2020年8月13日-15日，“2020中国汽车论坛”在上海隆重召开。该论坛是由中国汽车工业协会（CAAM）主办，世界汽车组织（OICA）、世界经济论坛（WEF）唯一支持的行业顶级论坛。本届论坛以“新变局 新挑战 新思路——引领中国汽车新征程”为主题，紧扣时代脉搏, 求索突破之道，紧密围绕“十四五”规划，把控宏观产业形势，解析全球汽车产业发展动态。其中，在8月15日上午举办的“推进新能源汽车市场化”分论坛上，吉利集团——极星品牌中国区总裁高竑发表了主题演讲，以下为演讲实录：

高竑：各位领导、各位同行朋友们，大家上午好！我是极星中国的高竑，今天我分享的题目是“打造共赢可持续新能源汽车商业模式”。

在说这个题目之前，我想跟大家介绍一下极星是谁？这不是做广告，在说极星是谁之后可以帮助大家了解极星商业模式是怎么建立的，而且通过了解建立的过程，可以对大家有一个更好的借鉴作用。

极星品牌是什么呢？其实极星是一个新品牌，在中国新能源汽车市场上，在全球新能源汽车市场上都是一个新品牌。但是极星品牌又是一个老战士。在二十多年前极星品牌已经在欧洲市场非常著名，它作为一个沃尔沃汽车集团下面高性能赛车运动和运动车改装部门的高端品牌。

2017年吉利集团和沃尔沃汽车集团共同合资成立了极星品牌，全力打造电动车产品，所以这就是极星品牌的背景。

那么说到汽车行业里的商业模式，我跟大家先做一个介绍吧。随着中国新能源汽车市场快速发展，其实有很多新的品牌，以特斯拉为代表的一些新品牌进入到全球汽车市场，特别是中国的汽车市场。随着这些新品牌的进入，它们给中国汽车行业以及世界汽车市场，带来了一股新风，这个新风就是新的商业模式。它们带来的商业模式特点就是线上直销，和我们传统4S店的分销模式是截然不同的一种模式。

这种线上直销的模式，给大家带来了一个全新的商业模式概念。线上直销它有一个最大的特点是数字化的营销，再加上自营或者联营的模式。这种模式得到了大家广泛吹捧，但是随着这种模式的发展，其实它也有自身的局限或者痛点。一个局限就是发展的资金其实是非常大的，整个网络的发展资金如果是自营的话，其实占用的资金越来越大。

另外，它整个流程运营的效率会随着市场的环境降低，于是到现在这些新势力逐渐有些品牌因为不堪巨大的资金压力，其实它从自营的模式已经开始悄悄做了转变，甚至有些不得已转变成了传统分销模式。那另一种模式是什么呢？就是大家非常熟悉的传统经销商模式，传统经销商模式说白了就是一种分销模式，厂家批发给经销商，经销商作为品牌代理从厂家批车建立库存，然后自己做销售。

这个过程其实面对品牌的要求，要作大量资金投入建4S店，所以运营成本高、初始投入高而且库存巨大。近几年随着燃油车市场的下滑，其实所有经销商面临经营的困难，在将来这段时间这样的经销商面临的困难，不会在长期有一个根本的解决。所以面对新的市场环境以及新的商业模式冲击，这些经销商也在寻求变化。他们也在寻求突破。

突破的方向在哪里？极星品牌在成立之初其实就非常坚定确定了自己独特的商业模式，这种商业模式就是扬长避短，扬传统分销模式之长避传统分销模式之短。极星品牌跟它建立之初就确定了新能源汽车和电动车作为百分之百自己发展努力的方向，所以它的产品全部都是电动车。另外极星品牌又坚持可持续共赢创新的商业理念，所以在产品、制造以及商业模式上，贯穿可持续发展的理念。

第三，因为极星品牌有着吉利和沃尔沃集团强大的资源支持，所以可以利用集团以及社会的资源优势，极星品牌可以防止过渡投资，包括跟我们行业伙伴和售后服务网络，还有包括充电设施，这些方面都是充分利用资源为客户提供优质服务，保证它的可持续发展根本理念。

那么极星品牌商业模式具体来说是什么呢？极星品牌商业模式从根本上依然是线上直销的纯电动车商业模式，但是它有以下三个特点。第一，通过极星品牌购车APP客户可以网上直接下单，价格统一、透明，客户没有询价、讨价的困扰。第二，极星品牌和经销商集团建立了可持续共赢发展的战略伙伴关系。经销商集团建立极星空间，整个过程是零库存轻资产运营。第三，极星品牌利用沃尔沃优质服务网络，建立极星为客户服务的优质服务体系。

总的来说，这种模式是什么？这种模式就是代理商模式，代理商模式现在在行业里也逐渐形成一个全新利用分销和新势力结合二者之长形成的一种全新的模式。具体来说线上直销这个模式不新鲜了，随着特斯拉、蔚来、小鹏、威马这些新势力涌现，线上销模式被大家普遍接受而且认同，甚至很多与传统经销商、厂商也在采用线上直销的模式。但是极星线上直销模式做得更彻底，它核心的内容是全过程数字化直销模式。

怎么理解呢？第一，在选车购车过程中，客户通过APP网上购车，价格统一透明，客户不用担心有价格水分和顾虑。第二，任何汽车销售都离不开线下体验，新能源汽车这种直销模式也不例外。但是线下体验极星为客户提供线下体验也是通过数字化的方式来体现的，客户通过我们的APP和小程序，可以在线上预定试驾，一会儿我会分享。

第三，售后服务。极星的客户通过APP在网上预约、保养或者维修，极星服务商上门取送车，整个这个过程不管是维修、保养全都是数字化实现的，甚至于在用车到后期二手车，都是在数字化的APP上实现的，所以这就是说吉星网上直销模式是通过全流程数字化模式来实现的，这是第一个特点。

这里分享一个小例子，试驾大家都知道，汽车购买体验中试驾是不可避免的环节，电动车尤其如此。很多品牌对于客户提供试驾车随来随试。极星在这个问题基础上提供更加便利的试驾服务，通过我们线上小程序，客户可以在各个场景、任意时间预约自己喜欢的试驾路线和时间段，这样做到效率更高、过程更加符合客户需求的喜好场景。同时，这个过程中也可以跟我们后台服务顾问或者后台的服务人员形成很好的互动，这种手段目前在行业里也是第一个采用的。

第二点，极星商业模式它采用的是一城一伙伴的经销商合作模式。极星做线上直销更关键的是采用合营的方式，为我们伙伴建立极星空间，为我们客户提供线下的品牌和产品体验。但是这个空间的建设我们是和有实力国内经销商集团共同建设的，我们的战略方向就是一城一伙伴，不会过渡发展我们的战略伙伴关系，减少在同城之内不同经销商集团之间恶性竞争。

更具体来说，这种战略伙伴的计划，它核心有这么几点。第一，我们是轻资产运营零库存管理。第二，整个极星运营标准都是高标准统一的客户服务标准。第三，整个极星空间所需要的运营团队实际上是非常少，而且精干的。整个过程是高效率的，这给我们合作伙伴在运营成本上减少了很多，相比起传统模式，其实这种方式是更加高效而且是低成本。

在此也分享一个2020年极星在中国的目标是建设二十家极星空间，这些极星空间都是建设在中高端商圈，覆盖全国主要一二线城市，基本上能够覆盖85%以上的豪华电动车市场。从极星战略伙伴计划推出之后，得到了全国主要有实力经销商集团广泛环境。我们到目前为止已经有超过15家经销商集团踊跃申请跟极星签订战略伙伴关系，发展极星空间的建设。

所以到现在极星在中国已经开设了六家极星空间，接下来在三四季度，以每个季度5家到8家以上的速度，开设极星空间，所以从这个进程也反映出极星一城一伙伴战略伙伴计划，得到了经销商集团普遍的认同，而且非常积极的申请和加入，这说明这种合作模式，给市场上经销商集团带来了一种新的方向和新的希望。

分享一下极星今年在全球建设50家极星空间，采用统一的线下体验标准，我们目前为止在奥斯陆、哥德堡开设了极星空间。

那么极星商业模式第三个特点就是整合优质服务资源，这里说的服务资源是指售后服务体系，以及充电体系。极星售后服务体系也是有它自己的特点，是完全建立在沃尔沃优质服务体系基础上，精选沃尔沃优质服务商成为极星售后服务运营商，并且我们提供线上运营服务商门取送车，这是极星运营服务的特点。

说到充电，电动车无一例外都会关心充电网络怎么建设，极星充电网络秉承可持续发展最根本原则。第一，为我们的客户提供免费家充桩的安装。第二，极星是最大程度利用集团优势和集团充电平台来合作，分享公共充电设施的数据。目前极星公共充电桩合作已经可以覆盖超过85%公共快充桩的服务。这个公共快充桩的服务不是下载无数APP实现的，而是通过极星充电APP一键打通扫码充电一键支付。并且我们在合理必要的地方建立自己的快充桩，这个理念充分体现极星可持续发展的商业模式。

极星品牌是国际化的品牌，极星利用沃尔沃全球优势发展自己市场，全球成为全球唯一的欧洲设计、研发，极星全部产品都是在中国制造，而且出口到欧洲和北美，在全球实现同步销售，这个在全球品牌里极星是唯一一个。但是说到这一点，我必须说点题外话，很尴尬的是极星在中国制造，中国新能源补贴极星是一分钱都得不到，而在欧美是可以得到补贴的，这一点对于极星在中国发展有点尴尬。极星品牌在中国市场上为客户提供平等补贴条件，这是极星品牌在中国市场上做出额外贡献之一。

我跟大家汇报一下目前极星在全球交付情况，2020年是极星全球交付年，我们三月份极星一交付，七月份极星二全球交付，极星二这个产品在欧洲和北美得到了客户广泛欢迎，目前订单超出预想，非常的热烈，因为极星高性能的装备符合全球统一制造标准，所以在各个市场在欧洲和北美都得到了客户广泛的接受，我相信在中国市场上极星品牌、极星产品也会得到中国客户的普遍接受。

那么极星品牌是以设计为驱动的高性能电动车品牌，我相信在极星先进的商业模式基础上，极星会坚定实践下去，这种模式会对大家有所借鉴和启发，希望极星成为引领行业发展引领之星，我的介绍就到这里，谢谢大家。 

（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）