优信二手车CEO戴琨演讲实录：

大家上午好！非常高兴一年一度又能够参与到协会主办的二手车大会，来大家做分享和交流，按照大会的方针，“立信逐势、共享融通”，大家在思考如何实现融合发展，如何实现共赢的发展。

共赢不仅仅是一个口号，共赢应当是一个思路，共赢应当是一个企业设置商业模式的策略，共赢最后是你具体产品和具体服务，在体现出来的终极结果，优信创立以来一直关注如何和经销商实现共赢，和经销商实现共赢，要把经销商的利益淋漓尽致的体现出来，如何体现经销商和优信合作，让经销商的库存周转速度更快，经销商的销售价格更好，让经销商的经营收益更棒，经营质量变革更高，如果这几点优信能给经销商带来价值，才能说我们和经销商有共赢。

在优信的思考力，共赢还有一个参与方，不仅是优信和经销商，必须要把消费者融入进来，在实现四个标准点的时候，这个共赢关系和消费者购买到一台物美价廉的二手车有没有冲突，这件事情很重要，共赢是大话题，融合是大话题，想做好平衡好多方利益并不简单。

实现共赢不应当是通过压榨消费者的利益来创造出更多的空间，更不应当是省略对消费者服务的环节，创造出更多的成本节省和利益，优信一直以来希望在原有一个简单的经销商和消费者之间关系的过程中，增加优信，增加优信进来以后，新的生意环境和生态环境里，产生共赢的原因，应当是通过优信的加入，产生了更多的服务，这个服务让消费者获益，让经销商获益，同时也应当是产生了更多的选择，让经销商的生意能够做得更宽泛，让经销商的客源能够变得更多，同时也让消费者在购买二手车的过程中能获取更多的选择，得到更好的消费者价值。

今天我想展开两个点，说一下优信是如何在共赢过程中扮演好我们的角色，第一件事情是怎么通过优信和经销商共同，为消费者带去更多的服务。

我们把整个车辆在交易过程中，4S店能为消费者提供一个完整的从购车到用车的服务和体验，代表着一个非常巨大的前期投入，有大规模的鉴定在规范化体系上，4S店的结构给消费者带来了完善的感受，今天的中国二手车的经销商们，普遍形式都是比较小，在这样的结构下，优信参与进来，我们希望从售前的环节，能给消费者带来一个买得放心的服务增值。

优信推出了优信认证，中国每一个月会认证超过30万台车，这些认证包含了双重检测无重大事故承诺，158项检测，无重大改装，优信超过3千名全国检测鉴定评估师，将售前承诺传递给消费者，增加消费者在购车过程中的购买信心。

一个好的售前认证服务，必须是要配合一个让消费者能够享受到实惠的车辆交付后的体验，这个体验必须真实给消费者带来的感觉，第一是能不能包退，新车市场让消费者迅速获取信任，在新车的三包开始推出之后，消费者买新车没有顾虑了，今天只是给消费者看报告是不充分的，我们需要让消费者在购买车辆以后，真的绝对买了以后不用再想，有任何问题我们退，而且优信的30天包退，对退车的指标和项目，现在是非常明确，每一个在线车辆后面，都对退车有详细的指标要求。

同时在国内第一个推出1年两2万里的保修，这个保修服务不是简简单单的耐损件的保修，整车10大系统，接近100个项的包修，通过这些服务和经销商共同给消费者带来更多良好的体验放心的体验，以此来帮助我们的经销商，在销售车辆的时候，能更简单更轻松。

第二个部分是更多的选择，怎么建立，一方面通过广告的投放，使二手车消费者变得更多，唤醒更多人群在购买车辆的时候，也思考二手车这个选项，在今年全新推出了跨地域购车服务，希望能挖掘在今天市场里，能有更多的帮助消费者提升价值，帮助经销商提升价值的点。

二手车作为一个地域性供应非常明确的产品，大家可以想象在一二线城市，二手车的供应量，是三线以下城市的10倍，一个普通的消费者如果在北京想买一台宝马3，可能会有20到30台的选择，如果你去四五线城市，在当地的选择可能只有一台，甚至没有。在面对这样的大市场，我们知道大量的二手车实际在中国，是跨地域流通销售的，北京的车辆外迁率达到了87%，每100台二手车的真实交易，有87台迁往外地，这些车去了哪里？对于北京的车商来说，如何能提高自己在下一个阶段车辆交易过程中的获利，能增加收益，除了开发本地的客户以外，有没有可能直接开发四五线城市的客户，电商在交易过程中，如果能扮演一个角色，他就是打破空间的限制，来给经销商放大大家的销售范围和销售空间。

这是我们在4月份做的市场调研，其实二手车的异地购车需求是非常旺盛的，总体来说61%的消费者会选择进行异地购车，只有39%，而在一线城市，消费者选择异地购车的欲望是小的，但是大家可以看到，越往三线城市走，选择异地购车的需求会越强，理由很简单，因为供应不充分，因为在当地的车价更昂贵，今天车辆在实现跨区域流动过程中，消费非常低，一台北京二手车流通到一个四线城市，中间可能需要经历多次的转手，先要去到集散地，再去到省会城市，最终分发到四线城市，这个环节里并不代表每一个经销商都能赚钱，大家因为无序的进货，长周期的库存，最终导致一个车辆在流通过程中，有大量的效率和成本浪费。

今天其实在我们的国家，是没有一个健全的网络来帮助三线以下城市的消费者，去进行有效的购车，所以99%的消费者推迟了购买计划，或者转向购买新车。

这是车源供应不充分城市，消费者在购买中的问题，车源少、成本高、效率低、售后无保障，四线城市的消费者如果在省会城市买了二手车，开回到使用地，使用过程中出现问题怎么办？车商都找不到，根本没有办法进行任何的售后保障和维护，这个条件下消费者很难下决心购买车辆。

消费者的需求不应该被压抑，在一二线城市消费者的收入也高，消费者的选择也多，消费者买的车还便宜，但到了三线及三线以下城市，消费者的收入本身没有这么高，消费者的选择不充分，消费者购买一台二手车，比在一二线城市多支付20%到25%的费用，消费者的需求不应该被压制。

第二车商的生意不应当被限制，我们未来是不是需要把车辆通过屡次低效的批发，一级级转售出去，每一次地价的选择，意味着车商放弃了10%的利润，选择5%的批发利润，通过家里完善体系，直接帮助车商找到异地购买车，能提升车商在未来交易过程中的收益能力，实现我们共赢的期待。

优信在今年6月份首次推出了全国直购，这件事情基于我们在过去几年，非常多的积累，包括优信在B2B，今天优信在拍卖过程中，85%的车商不到本地看车，100台成交，40台直接由优信完成物流，一个全国式的流通网络，在未来能实现真真正正车商、消费者、优信实现共赢的基础，为了这件事情要做到什么？

一个服务全国的电商网络，一个有效的物流体系，一个能支持全国200城对200城的手续流转系统，对迁出地、落户地、高效的代办体系，帮车商把一个车辆有效有可能的卖给外地服务者，服务全国的体系，我们给你提供保障，让消费者做到放心。

希望全国直购项目能从提供更多选择的角度，除了在今天为所有经销商朋友提供本地服务，再帮经销商拓展全新业务，直接把他的车辆卖给外地消费者，推动这个工作推动产业的共赢，让消费者和经销商有更好的选择和销路，让优信提高价值的空间，提高周转效率，拓展用户范围，品牌背书帮助赢得客户信任，完善的服务助推车商专心卖车。

希望优信的行业责任是在产业链增值，希望在今天在座各位大家看到，2020年中国要交易2千万台车，比今天成长一倍，什么是属于未来的大供应链体系，大的流通体系，希望经销商+消费者+优信的平台，能真的在二手车大流通时代，实现有效的共赢，谢谢大家！