大搜车CEO姚军红演讲实录：

非常荣幸今天有机会和大家分享，我确实自己觉得对于二手车行业来讲，确实到了变革的交接口，有一些思考需要整个行业大家一起想，一起去判断的。

今天演讲的主题是“二手车商的新时代”，今年有一个词非常时髦，是由马云最早说起来的，叫“新零售”，有一个五新，最核心的叫新零售，我们团队包括自己也和很多同行，一直在一研究，关于新零售对我们本身，对于二手车行业来讲，到底意味着什么，首先以我自己个人去理解新零售的通俗讲法尝试说明，新零售是什么？我的总结是，在1991年海湾战争，美军在海湾战争反映出的作战能力，是让全世界的军舰都看到了一支非常好的榜样和新奇的打法，所有的美军士兵，每一个美军士兵都可以呼叫他的大后台，今天一个美军士兵出现在任何地方，发现有一个敌人的基地，可以呼叫后台包括航母在内的所有作战系统，毁灭这个目标。

我把它理解为对于新零售的理解，以前我们打仗时有一个统一规划，领导在家里把规划做好，分兵部署，到了一个时间点发起总攻往一前冲，所有的指令自下而上做出，美军的打法不是，信任前端每一个士兵，把每一个士兵做成一个精兵，可以调用大后台里所有的资源，来对付他所见的目标和敌人。

就像我们以前自己的零售系统，其实我们的零售系统是从生产开始，共产生产什么我卖什么，共同生产什么我店里有什么，有怎样的商品就吸引怎样的人卖给怎样的客户，新零售概念是反过来的是从前端的零售店入手，为什么会有新零售？最早的时候电商出来，根本没有新零售名词，所有的电商上来都说要颠覆传统，把零售全部电商化，电商化在中国时间比较长，效果也比较显著，但到了今天到底电商整个在市场上拿走了多少份额？并不高，我没有记错的话，整个阿里拿掉了所有零售体系里的10到20个点，具体数字我不记得，到了今天已经很难继续增长了，以前所有的电商说我今天上来用电商一套逻辑，就把你所有线下生态颠覆，大大一定程度时发现，有很多体验，很当东西无法电商化。

我举一个例子，之前我跟投小米的投资者，也是我们的投资者在聊这个事情，他说小米手机起来得非常快，一下子公司步子也很高，销量也很大，但是跑了两年之后，他们发现小米已经把所有在线上买手机人的客户中间的50%转化掉了。

所有在线上买手机的人，总量才占到买手机人总量的20%，意味着20%到50%，他只能拿到10%的市场，剩下的市场还在线上，今天会有电商企业提出一个口号说，我们要做新零售，我们要把那些在线上不能直接转化的交易，和线下的零售体进行合作，我作为线下零售体的一个大后台，帮助线下零售体，给他的客户提供更丰富，更多样更好的产品，构建一个线上线下互通的零售体系，这是我理解说新零售的来源。

有了新零售一定有旧零售，新旧零售之间到底是怎样的差异？旧零售是以货为中心，今天我生产出一些货品，开了一个商场，这个商场有什么货就吸引怎样的人，所有的生意都是货架上的货带来的转化，新零售因为在后台有巨大的盟军，盟军让你只需要在前端服务客户，在后台给你提供足够大体量，可展示，或者线上线下同步展示的货源，以货为王的时代走向以客户为王的时代，这个门店开出来只需要搞定我的用户就可以了，我的用户有什么需求，我后台随便都可以拿到，这实际上是一个转变，从以货作为转化生意的基础，变成以服务于人，以人作为转化基础，你想要什么，我后台都有，我们可以理解阿里巴巴后台什么都有，只要你搞定客户，上面所有的货都可以给你卖。

这时候产生的收益，新零售和旧零售的收益，会产生很大的影响。旧零售是现在所有的业态，新零售出来之后，会继续的把旧零售推向更深的死亡，本来旧的零售，已经受到电商冲击，已经有20%到30%被线上转化了，剩下的那些收益和市场，又有一批人去和电商玩新零售了，这些新零售的公司，人效就比我更高，如果我不进入新零售，有可能会成为其中的弃子。

新旧零售是死亡谷和新物种的差异，之前我看了一篇文章，主题是新零售是从死亡谷走向超级物种，对于我们来讲，我们都是二手车从业者，这个行业有了新零售以后，行业会受到怎样的影响，以前是以货为中心，在座的大部分都是二手车商，我有货所以有客，拿到什么货就能赚到货的钱，变成新零售以后，可以以人为中心，需求多样化，未必今天到你这儿看二手车就一定想买二手车，也许是比较一下二手车和新车的差别，转身去买新车。

你未必只做二手车生意，因为我今天盯着是你的人，二手车我卖给你，我是不是可以把新车拉进来卖给你，并不是我只是二手车商，每一个二手车商手上有一大批现在和未来的客户，可以通过卖二手车给他赚钱，可以卖新车给他赚钱，他需要一个服务，车坏了需要维修，每年需要买保险，所有的金融服务，或者售后服务都是这个客户需要的，所以新零售对于整个二手车商的体系来讲，最大机会是从二手车商，变成做企业交易的交易商，同时为汽车车主服务的服务商。

前一段时间在杭州开分论坛的时候也提出来，我们的二手车商体系去迎接新零售，应该做什么？应该做三件事，一件事新零售的本质是一定有大后台，没有大后台没有电商和线上支撑，就不可能完成从旧零售往新零售转化的必备条件，所以第一步必须连接大平台，至于这个大平台是怎样的，一定是在线上能力很强，在所有未来的服务整合能力很强的体系，这是一个。

第二因为我要搞定客户，就有更多的生意可以做，所以搞定更多的客户，变成了线下生态的一个主体，搞定更多的客户是通过什么方法，离客户更近，服务客户离他更近，获取最多的客户，所以渠道下沉，我认为是今天对于二手车商来讲，迎接新零售的机会可以做的第二个措施。

所谓的渠道下沉，未必是一定要沉到村子里，但是县里面，这里面渠道下沉之后，可以开小社区店，也可以开一个县城里有高度的体系，这都是渠道下沉的做法。

第三是去二手车化，二手车商你所拥有的，并不是二手车，你拥有的是你的客户，客户需要二手车我提供最好的二手车给你，你的客户需要新车，我依然可以通过平台获得新车子资源给你，你的客户需要金融，可以获得一个连接平台给他，今天我们提出来去二手车化，也许再过一年，应该提的是去交易化，走向服务化，这其实也是4S店体系，今天看到4S体系的立车之本。它所有的服务能挣钱到很多收益，我今天讲的内容就这些，希望给大家有所帮助，谢谢大家。