那些年我们跳过的坑

　　演讲人｜夏军

　　各位嘉宾，各位同行，大家上午好！有幸今天在这里跟大家分享一下上汽自建电商平台我们过去三年所走过的路。我想汽车的销售和后市场是整个创业和投资的热点，我也知道国内很多汽车集团最近也在摩拳擦掌，也想做（汽车电商）这件事。

　　我作为一个先吃螃蟹的人，觉得今天很荣幸跟大家谈一谈我们三年走过来的一些体会，一些教训，所以我今天的演讲题目是“那些年我们跳过的坑”。

　　因为我也是做汽车销售和后市场传统行业出身，所以我想我们在座的很多同行肯定有一样的体会，就是我们对互联网充满了一种莫名的崇拜。三年前，我们在心态上对所谓的互联网，所谓的一些线上的做法就是一种盲目的相信。比较典型的，在这三年中走过来，我觉得可以告诫大家的第一个坑：在心态上盲目崇拜线上。

　　首先你千万不要受到很多从互联网公司来的同事，或者在这样的论坛上告诉你，我们要追求极致爆款，我们要一针捅破天，要一战成名。因为我们这个行业跟原来传统互联网打法完全不一样，我们不奢望你在几个月里面搞出一个微信来，成为一个超级的入口，我想这个是不太可能的。

　　还有一个比较典型的，就是因为来自方方面面，刚才我在台下跟汽车街的郭总沟通，队伍不太好带。

　　因为你要做互联网转型，你可能会引进很多来自互联网的一些小伙伴和同事们，他们来自方方面面。每个人都跟你讲他的情怀，都讲他在做他喜欢的事情。在一件事情要落实推进的时候，坐在一起鸡同鸭讲，判断的标准也是不一样的，做事情的方式也是不一样的。所以你在推进一些具体工作的时候，你觉得有的时候很无奈，效率很低。

　　第三也是互联网一个传统的，比较流行的讲法。我听罗振宇也一直在这样讲：我们就是脚踩西瓜皮，滑到哪儿算哪儿。很多互联网小伙伴也这样跟我讲，我们是不需要做规划的，我们也不需要KPI，更不要考勤，互联网公司就要创新，想来就来，想走就走。

　　所以作为传统互联网，这在以往可能是成功的打法，但是我觉得在汽车销售服务行业要做一个O2O的转型，我觉得这是一种误导。今天我很有幸与大家分享，我们千万不能盲目崇拜，盲目迷信线上的一些概念，线上的一些打法。

　　因为我们很清醒的认识到，你要在一个汽车销售服务业实现线上线下一体化的转型，这必然是一场持久战，这必然是一场马拉松，只是我们要用百米冲刺的速度奔跑，这是我们做传统企业拥抱互联网以后最大的改变，你要用百米冲刺的速度跑一场马拉松。

　　KPI和规划一个都不能少，团队快速扩张的情况下，你一定要快速设定你各个阶段的行动、方案和目标，你要来设定在这个时间节点上必须要达成的KPI目标，而且要分解落实，不能光讲情怀，光讲兴趣。

　　我们通过三年的打磨以后，形成了自己独有的，结合了互联网形式的打法，结合了汽车销售服务行业原有的一些成熟经验，融合出一个车享的方法论，我觉得这是至关重要的。这样不管你来自哪各行业，不管你来自哪个互联网企业，不管你来自线上还是线下，我们要用同样的方法来做事情，我们要用同样的标准来判断一件事情。

　　第二个坑，在打法上叫依样画葫芦。

　　一开始我们的愿景很清楚，蓝图也画得很好，但是怎么起步呢？中国人的特点是先抄，先搬，所以我们在去年3月份，开始从整车电商切入。那个时候我们先学习了在当时基于信息、线索这个模式——一个比较成功的同行的打法。

　　我们做着做着就发现，因为我们对这个模式要做成它所必须具备的一些经验、资源和优势，其实分析的不是太透，可以说是一知半解。

　　另外就是在做的过程中，因为一开始没有完全分析清楚，所以不断地东拼西凑，现在流行做社群，我们是不是试着做做社群？现在讲社会化营销，我们于是试试社会化营销。

　　所以东拼西凑、一知半解，最后我觉得是迷失自我。

　　因为作为一个原来行业的领先者，你所具备的资源，你所具备的优势，你所具备的能力和基因是纯粹的第三方所不具备的，如果你盲目的跟着第三方的模式，它的打法去照搬照抄，我觉得这就是迷失自我，扬短避长。

　　我们这两年里，特别是最近这两年，我们对整个行业的趋势又做了一轮清晰地梳理，同时也要找准自我。在这个基础上找到你业务的切入点，因为从汽车整车后市场各个业务来看，我们没有一个现成的、可复制的、可照搬照抄的，你所有一切模式的选择，切入点的选择必须是基于自身的优势，是别人不可能具备的优势，这样的话我觉得你的选择才会是正确的。

　　第三个坑，我们在目标的设置上，不知不觉的去追求一些虚荣指标：什么PV、UV、用户数量。

　　我们跟一些第三方的创业团队的打法、目的我想是不一样的，我们不是说要做给资本市场看，我们不是要讲概念、讲故事，所以你盲目的跟着市场上的这些概念讲这些故事，其实我觉得对我们自身的能力、价值的沉淀和提升是没有帮助的。

　　因为我讲这些指标都是花钱就能办的事情，这是我体会很深的，而且你是富二代创业，也不缺钱，你拿点钱买点流量，PV、UV也上来了，搞点补贴，搞点免费，用户数量也来了，这有什么稀奇呢？

　　在指标上迷失以后，对你特别要服务好的用户和商户这方面的能力和价值的建设、沉淀必然会带来一个忽略和漠视。

　　所以我们有一段时间，我相信很多小伙伴是没有那么大压力的，跟他原来在创业公司时候的压力是不一样的，压力全在我身上。因为你叫他身上背着这些指标，一花钱就办到了。你说这是谁的错？所以在指标的设计上，我们也曾经跳过坑。

　　一切的一切，我觉得我们还是要回归到商业的本质，做好产品，做好服务，这比简单的刷指标来得更实在，对你下一步的成长会更有帮助。我们要设定基于为用户和商户真正带来价值这样一些指标，你把这些指标设计正确了，那么你的产品，你的团队也一定能够形成自我的内在驱动的动力，我觉得这是特别特别重要的，所以今天把我们曾经跳过的这三个坑跟大家分享了一下。

　　车享到今天我们已经很清晰自己整个的发展战略，我们要构建一个天罗地网。在线上我们有PC端和移动端，在线下我们要以4S店为主体，还要构建能够满足用户服务需求的新的一些服务网络实体，来为用户提供更到家的，更具性价比的，更便捷的服务。

　　我们在整个业务实施过程中，我们是两句话：第一个叫以终为始，要去判断未来这个模式的终极模式是什么。我们的判断是C2B，要在这样一种判断的基础上顺势而为，要基于整个行业政策环境拥护消费习惯逐步的演进，你踏着这个步骤跟着你的业务演进。所以我们不能过度的烧钱、过度的补贴，来催生一些所谓的用户需求，来制造一些所谓的业务模式，我觉得我们是没有必要做这件事情的。

　　第二个叫以势为始，就是要把握自己做这个业务的势能，做互联网转型项目它本身就具备了别人无法复制的很多势能、资源。所以以势为始，要乘势而上，要用好自己的势能和优势，你要让这个业务模式只有在上汽的业务土壤上才能茁壮成长，你的选择肯定是对的。如果你的选择模式，仅仅是因为有一个特别聪明的人，给了你一个特别牛的想法，这件事情就能做成。如果说你一个模式的选择是因为有一个投资人，给了你特别多的钱就能做成，我觉得这不是上汽的选择。

　　所以车享特有的模式，主要归纳在这两个方面，就是线上和线下的一体化。我们已经不再纠结于是线上到线下，还是线下到线上，这个问题也纠结了很久。现在我们可以告诉大家，其实没有线上到线下还是线下到线上，这两个“O”应该是一体化的，让用户能够在线上和线下之间自由切换，无缝对接。所以我们要把整个价值链从端到端的实现一个在线化、数据化。

　　各个业务线要融会贯通，车享不仅在做整车电商，我们也在做二手车电商，我们还做后市场电商，我们还要做围绕车主生活基本服务能力的打造，我们在各个业务线要做到融会贯通，最终呈现给终端用户的是一站式的服务，就是一个车享就够了。

　　我们也要坚持车享的方法论，我们是从战略规划到产品落地，从组织架构到岗位设计，从企业文化到机制保障都要有明确的设计和界定。归纳起来这个方法论的价值和作用，就是要用对的人，把人用对。做对的事，把事做对。

　　所以我们分了三个阶段来发展，现在已经在成长期，这3年是成长期，2018—2020年就进入成熟期了。我们的目标要成为中国第一的汽车服务交易平台，实现独立上市，市值超过一千亿以上，成为中国著名的汽车服务领导品牌，来引领汽车生活的新享受。

　　谢谢大家！

　　车享CEO 夏军

　　2015年9月13日

　　演讲人介绍

　　夏军

　　上汽车享平台CEO，上海汽车工业销售有限公司总经理，汽车行业OTO模式试水者，拥有10余年汽车销售、服务行业经验，经历线下线上多种销售通路历练，是资深的汽车销售、服务领域专家。1967年生，上海人，中欧国际工商学院硕士，高级经济师。

　　车享      

　　中国互联网汽车电商发起单位

　　车享，是上海汽车集团股份有限公司（简称上汽集团）打造的全生命周期O2O汽车电子商务平台。车享依托上海汽车集团旗下各大品牌及数千家经销商，以开放、合作、共赢、创新的互联网思维为出发点，为用户提供一站式解决方案，提供品质保证的商品及售后服务。车享于2014年3月28日正式上线，现已有车享汇、车享拍、车享宝、e想天开等多个独立产品。