智驾注：长安汽车电子商务中心副总经理任喆分享讨论汽车电商到底怎么做。本文由AutoR智驾专栏记者土记撰写，转载请注明来源，违者必究。

　　长安汽车电子商务中心副总经理 任喆

很高兴有这个机会跟大家分享讨论汽车电商到底怎么做，还有我们在这方面的探索与思考。今天我分享的题目叫《生活更近 用车无忧》。

我们发现真正在用车过程当中，还是有很多很多问题。我们希望通过一些互联网化的探索，能够真正解决人、车、生活的这些问题。今天谈汽车电商，主要还是根据汽车行业的本身的规律来进行探讨，汽车行业已有上百年的历史，互联网电商如何在这个高度成熟度的行业给客户带来更好的产品消费和服务体验，如何提升效率降低成本是我们长安汽车电商业务的着力点，这其中线上和线下并不是绝对割裂的。

今天我分享三个部分，第一部分汽车产业的变化，长安汽车的一些探索和思考。

汽车产业的变化

真正要关注汽车产业的变化，首先要关注用户是什么情况，用我们长安自己的产品规模情况来看，85后也就是30岁以下的用户在长安汽车用户中大概占到42%，这些年长安汽车的用户在确确实实的发生变化，年龄群体更加年轻，这样的用户有什么特点呢？

第一，个性更鲜明，更喜欢为了自己的爱好或者是兴趣付出更多的代价。

第二，这些人群喜欢什么事情都要去网上问一问，喜欢分享自己的体验，喜欢什么事情都找互联网来了解。基于用户的这个特点，汽车产品和汽车营销中发生了变化。

体验在发生变化。因为用户变化需要体验也相应改变，用户希望更多的从车身上，以及生活身上得到更多的体验。所以我们看到娱乐更丰富了。特点就是交互更加便捷，现在通过一些人的技术，屏的技术，例如手势互动，人脸识别。驾驶也更智能，向无人驾驶的方向前进。长安汽车在这方面也做了很多的探索，我们也走在国内的前列。我们看到智能网联方面更丰富、快捷、智能。

服务在发生改变，汽车是要解决生活的问题，还要解决出行的问题。所以这里面很重要的就是服务。汽车本身就是一个产品，它更多的是要通过这个产品本身提供不一样的服务和体验来解决这些问题，所以在服务上有很多需求。保养、保险，汽车精品，甚至包括健康，实际上车天然就是一个可以收集、衍生很多场景和体验的工具。所以服务也必须随着用户需求而发生改变。

研发方面，长安一直致力于自主品牌的研发，有很多的收获。所以我们更加关注研发当中的改变，传统硬件开发模式大概需要三十几个月，现在的需求被手机互联网等快消品培养的非常没有耐心，等不到三四年。而真实的情况是汽车产品跟快消品的要求本质上的差异很大，这样就要求车不仅要成本低，同时也要求安全到位。比如特斯拉，用软件迭代的方式来解决硬件的功能，这需要我们共同的探讨。总体来说研发的模式，由原来单纯的硬件到软硬结合的变化。

最后就是自身能力的改变，原来的发动机、车身、底盘的研发能力，已经迫切地需要我们在一些人工智能、高清地图以及软件等等上进行一些改变。实际上汽车工业尤其是主机厂，本身就是采集众多新技术融合在一起的产业。

长安汽车电商方面的探索

接下来我跟大家分享一下长安汽车电商方面的探索，长安汽车电商在今年4月6号开始到现在，我们的发展和变化超出了我们自己的想象。我们做场景电商，跟用户的体验结合在一起，真真正正把用户的体验跟实际的业务场景结合在一起的消费者电商。

在长安汽车电商中有几个具体的功能：赋能商家、互通互动、升级消费。今年我们的汽车电商订单达到六万左右，效果非常好。但作为来讲主机厂，我们做汽车电商的目的，不是想在这上面挣到很多钱，而是更多的希望能够直达用户，跟用户互动互通。我们希望通过这种手段和方法知道他们想要什么，需要什么，这是我们做汽车电商的一个需求。

另外我们希望电商结合互联网做一些我们能够应用新的手段和方法创新。现在我们也在研究VR技术，解决我们在线下布点的一些困难。怎么样把4S店铺下去是个问题，可不可以用虚拟的方式，我们也在探讨这个问题。

整体的设想，从长安汽车来看，至少短期内想完全抛弃线下不现实，因为还是要提车的。直接在网上买车的用户应该说很少。预计在2020年之后可能会多起来，届时我们买车的时候习惯会不一样。

长安汽车具体的几个实践

第一个就是个性化定制。应该说这件事情在中国汽车市场上我们还是有很多地方值得大家借鉴的。我们在今年4月6号上线的一款小型的SUV, 我们做了六个配置包，这六个配置包用户可以在线上进行不同的搭配选择，按照排列组合算出来，有一万多种组合。这样的组合用户选了之后，通过我们内部可以反馈到我们的主机厂，到线下我们直接物流发给用户，我们从下单-组织生产-全国发运-完成交车控制在30天之内。

这件事的难度不在于我们电商做成什么样的网站，而在于主机厂内部所有系统内容的整合是最难的。因为看上去就几个包，但是却有超过一万种的组合。这对我们所有的供应商，甚至说每个生产车间装配工人对工艺的管控，包括成本的增加，都是很大的挑战。

这件事之后，我们做了简单的测试，一百台车里面，大概就有80到90种不一样，实际上印证了新一代的年轻人，85后、95后，他们的习惯是完全不一样，相信在未来定制车这件事应该说是越来越普遍。长安汽车在个性化定制上做了很多探索，其中最主要的问题是打破我们的基本模式，转变我们一些规模化、批量化的模式。这是我们在电商经营上的一些探索。

第二个，长安汽车今年做了一个长安购的活动，这个营销活动主要目标是线上线下一体化。现在用户在买车之前，先上网去找一找，去比一比，然后再找朋友，或者到4S店去试驾、购买，形成线上线下一体化。现在据我们了解，发现用户在买车的时候基本上都用互联网来解决信息的问题。

第三个是团购方面的探索。因为用户进店的次数比原来少了，原来可能买一辆车，我们统计数据大概平均6次到8次。现在到店里去看的次数明显减少，基本3次，最多3次就解决问题了。他以前要看很多次，现在直接在手机电脑上看。还有一个特点，我们发现真正买车的，买整车的用户，更多的是PC端多一点，客户端有但是少，未来可能会有转变。我们做团购活动，线上交499或者599元，线下有几千块优惠，这有几个好处：第一，我们有了用户流量，第二个用户有习惯、方便，不用到处去跑，第三个是价格透明，所以我们做团购这样的事，从今年看做的效果是相当不错的。

另外我们还在探索车主后市场服务，试水汽车保险、汽车精品汽车保养等。我们看到汽车链条中，车后服务分成了几类，入口型业务、价值型型业务、粘性业务。所谓入口型业务，就是通过这个服务来收集到一些信息数据，得到用户的反馈；价值型就是增加盈利；再一个是粘性，我们看到所有的车买了之后，要不要保险、保养，这就是粘性业务，我们希望跟用户不断的粘性，吸引和连接，让他们感觉到我们在一起。

另外一个尝试是网约保养，这里最主要的问题是透明，方便，便捷。直接从互联网上看到店里的工位上有没有闲。希望通过我们跟互联网结合，节约成本，提高效率，让几方共赢，我们现在在重庆做试点，从这个效果来看的话，也还是很不错的。

至于未来来讲，我们对电商的思考有这么几点：第一个，重要的还是以客户为中心一些商业模式的探索。实际上无论电商、车联网，更重要的是怎样解决用户场景化问题。第二，怎样解决用户的痛点。第三，为用户提供更好的服务，高效低成本的服务是非常重要。

从长安汽车长远来看，我的想法是用小生态带动大生态。小生态是与车主关联比较紧密。的，也就是刚才我们做的探索的一些业务、未来还会开展一些小型的业务，包括消费金融，包括汽车保险，年检停车等等。通过这个小生态来连接用户的吃喝住行，娱乐旅游等等。我们希望通过类似于电商新兴业务的探索，把小生态的企业做得更好，从而连接大生态。让所有的生态结合在一起，降低成本，提高效率，提高用户更多的愉悦体验。

未来，我们希望联合所有的企业，所有的个人，做成一个商业共同体。我们也欢迎所有的企业和个人和我们一起来建设中国汽车的生态，建设一个为用户提供愉悦体验，做得更好更舒服的环境，希望我们的合作能够共赢未来。长安电商一个总体的想法，是追赶但不追随，前进却不激进，闭环但不封闭，进步永不止步。谢谢大家！

谢谢大家。