一百年前，德国工程师卡尔·宝沃绝不会想到他一手创立的宝沃汽车品牌在中国的命运会比在德国还要起伏跌宕。

尽管做为上市公司，神州优车无法称之为宝沃品牌的正式控股方。但出资摘牌拿下宝沃汽车67%股权的长盛兴业可以视为神州优车的一致行动人。

因当前宝沃汽车负债高达60多亿元，为了防止财务并表，神州优车通过一系列财务设计实际成为了宝沃汽车的实际控制股东。

由一家移动出行公司控制一家整车制造企业，在世界范围内，神州优车的这一举动也可以视为汽车产业的一次大事件。

这在世界主流车企纷纷宣称从制造公司向移动出行科技公司转型的潮流中，移动出行公司已经先行一步，开始直接改造汽车制造企业了。

昨天在北京国家会议中心，刚刚在厦门跑完人生中第一个全程马拉松的神州优车创始人陆正耀来到聚光灯下向外界诠释神州优车与宝沃将共同实践的汽车新零售。

新零售这一概念自从2017年被马云带火以来，线上服务+线下体验+现代物流体系的模式已在多个领域实现开花结果。

即企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能先进技术手段，对商品的生产、流通与销售的过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售模式。

但汽车新零售，即便在阿里巴巴集团内部也难言成功。2014年阿里内部整合相关部门成立了阿里汽车事业部，当年的阿里汽车事业部总经理王立成提出了打造车码头，一键购全球的设想。

所谓车码头即是在改革现有4S店体系，降低4S店的运营成本，在三四线城市全面接触用户的售车小网点，而线上通过阿里巴巴的强大引流能力打通汽车电商的商业模式，但这一尝试最终无果而终。

而陆正耀的自信来自于已经走过十年的神州优车集团，神州优车对于陆正耀而言，已不是一家单纯的出行公司，而是要构建新一代汽车生活及汽车全产业链。

神州优车目前有出行（神州租车和神州专车）、电商（神州买买车）和金融（神州车闪贷）三大板块业务。

这三大业务用陆正耀的说法是打造了一个中国最大汽车共享网络和构建了一个全国性的汽车销售网络。

这个共享网络目前可以向用户提供分时、日租、月租和年租等各种时间段的用车服务，而全国汽车销售网络则是神州买买车和神州车闪贷建立的售车网点和金融购车方案服务商。

控制宝沃，与神州买买车结合，符合陆正耀打造生态圈的想法。

神州优车实际控制宝沃的时机正值中国汽车产业近三十年来第一次负增长，年销3000万台的目标没有实现却迎来负增长，这一现象被称为汽车产业的一股寒流。

经销商与厂家之间的矛盾在2018年的年底不时爆出，12月28日，由16家奔驰商用车专属经销商组成的维权联盟齐聚北京，向北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司喊话，要求“拒绝歧视，平等对待”，对所有经销商同时开放乘用车和商务车经营授权。该联盟已拒绝与厂家签署2019年度的车辆销售协议，并表示不排除通过法律手段维权。

颇为值得玩味的是，这几家经销商宣称自己在2018年亏损几千万。

而在宝沃控股权正式变更之前，宝沃的4S店等销售渠道与厂家之间也正处于矛盾之中。

这些矛盾道出了中国汽车产业之间的一个多年顽疾，即经销商卖车不赚钱，主要靠维修等后市场业务盈利，或者厂家的年底返点。

陆正耀和神州优车给自己出了一大题目，治愈这一顽疾。

陆正耀甚至将“2018年中国汽车行业迎来寒冬最大的原因”也归因于销售模式不合理，他说：“现有的销售模式过重，经销商建店、库存压力大，消费者资金、决策门槛高，商业模式‘畸形’，导致主机厂、经销商和消费者‘三输’。”

宝沃在市场上的销量下滑、亏损加大在陆正耀看来也是因为销售模式与渠道成本太高。

汽车新零售怎么玩?

陆正耀的解释是，真正的汽车新零售不是抛弃经销商，而是赋能经销商，通过对整个产业链成本结构的全面再造、创造全新的效率和更好的客户体验，通过重新定义主机厂、经销商和消费者的关系，释放渠道能量，让汽车消费中人、货、场的效率达到最优。

简言之即解决购车的两个根本问题：效率和客户体验。

他将神州宝沃的新零售模式总结为：“1个支撑、4项变革、3次重新定义”。

这“1大支撑”所说的正是已经建立了中国最大汽车共享网络的神州优车，可以为宝沃的汽车产品提供汽车共享、深度试驾、维修代步等多方面服务。

“4项变革”中的第一大变革是通过根据不同地域推出旗舰店、专营店、销售点等不同的店面类型将服务网点无限贴近客户，未来将通过“千城万店”的模式建设更多城区店，最终实现区域下沉。

第二大变革是通过深度试驾、0首付购车、90天无理由退车无限降低客户购买门槛。

第三大变革是通过厂商直修中心、小店维保、免费维修代步和远程诊断、云端备份为用户提供全新的售后服务体验。

第四大变革则是通过在全国建设35大库存中心直供经销商，让经销商从库存压力中解脱，最终真正实现0库存的销售模式。

而神州宝沃的新零售模式对汽车零售业将实现3大重新定义：

通过产销分离，让各自专注自己的领域重新定义了主机厂和经销商的关系；

通过剥离不必要属性重新定义了汽车销售渠道；

通过零首付等降低客户购车门槛让汽车从奢侈品变为消费品，重新定义了汽车消费。

陆正耀表示，神州宝沃汽车新零售模式通过优化成本可以提供最高效的销售渠道；新模式通过贴近客户可以提供最下沉的服务网络；新模式通过降低门槛可以提供最灵活的产品。

在其看来，这才是真正让汽车零售模式从“重”变“轻”的解决方法。

陆正耀表示，这一新零售模式将在未来两三个月内快速开始布局，并达到相当的规模。

在这场发布会后，让消费者容易记住的是“0首付购车”和“90天无理由退车”在原来的汽车销售中未曾出现过的方式。

而让宝沃的经销商注意到的则是“0库存”。

这在商业上行得通吗？

在中国这样的消费环境中，无数用户只需在第90天无理由退车即可以让销售商苦不堪言。

陆回应说：“无理由退车，但会要求用户付一点点租金。90天没开，我给你原价退但这期间如果开了2万公里，会合理收一点点费用。另外关键的退回来的这台车虽然不值原价，但这个车可以通过神州租车或专车业务后面还可以使用。”

通过神州既有业务承接改造宝沃的销售渠道和销售方式上，陆准备让神州和宝沃的结合更紧密，他说：“未来神州买买车的渠道和宝沃渠道将会深度融合变成一个渠道，现有4S店体系将优先转为神州宝沃的联合体系。原有4S店体系转为品牌旗舰店，同时这个区域里再建小店，在这种新模式下，也不用备库存，可以大大降低成本。”

这些小店就是他说的“千城万店”渠道下沉计划，将原4S店模式改变为品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点，无限贴近用户。

而用户体验的提升主要基于神州优车覆盖全国的“租车+专车”汽车共享网络，借助线上APP运营和大数据分析，通过0首付、深度试驾、90天无理由退换车和全透明售后维修等创新服务，实现先享后买、可退可换的汽车轻型消费模式。

实现汽车产销分离，主机厂将专注于产品研发、生产及售后服务，神州宝沃汽车新零售平台在品牌、金融、库存、流量、场景、信息化等方面为经销商全面赋能，而经销商则回归销售本质，零库存，轻装上阵。

这固然是最和谐的关系，不过从局外人来看，宝沃在过去两年间中国市场的沉浮，绝不仅仅是因为销售模式的问题，宝沃推出的车型产品在市场上没有形成正向激励的口碑扩散也是原因之一。

不过陆正耀对于宝沃的车型品质给予了足够的认可，同时他对宝沃的工厂制造，产业体系赞不绝口：宝沃现在的研发水平、技术水平、生产水平，比现在的新势力造车绝大多数要牛。宝沃拥有5000多名员工、2000多技术人员，同时宝沃在燃油车和电动车两方面都具备足够的技术，拥有柔性生产线，两种型可以同步生产。并且宝沃拥有燃油车和电动车两个生产牌照。

虽然如此，但陆意图改造宝沃生产制造的想法只是隐藏了起来，他将在麦格纳工作长达17年的Bruno lambert 邀请过来出任宝沃汽车CEO可以看做改造宝沃生产制造的注脚。

2015年，陆正耀曾有心参与新造车运动，但在与麦格纳深度交流后放弃了这一想法，在2017年投资了小鹏汽车后，陆将自己称为新造动运动的捞鱼者，并表示还将投资三至五家新造车公司。

而宝沃的出现显然是比现今市场上造车新势力更好的一个标的。

宝沃近两年来的高开低走的市场表现绝非是销售渠道和模式简单一个原因，神州改造宝沃打造汽车新零售的尝试能否收获一个圆满的结果？

能够给陆正耀信心的一点是现今的消费主力群体正变成90后、零零一代。

汽车销售由重变轻，最大的变化是汽车正式成为快速消费品，它的大件消费品属性正在被90后、零零后等新生代消费者所剥离。

而陆正耀出任董事长和天使投资人的瑞幸咖啡，成了他尝试新零售的样本。

瑞幸咖啡2018年对外试运行，截至去年底在全国22个城市完成了2073家门店的布局。1月3日，瑞幸咖啡对外公布了新的年度任务，即今年新开2500家门店，总门店数量超过4500家，从而成为中国最大的连锁咖啡品牌，在门店数量和杯数上全面赶超星巴克。

在2019年瑞幸咖啡有意登陆资本市场。

陆认为瑞幸咖啡的成功主要在两点。第一，大量利用互联网、大数据等科技手段，既提高了客户的体验，又提高了运营的效率。瑞幸咖啡门店里没有收银台，所有的订单在APP完成。

第二个根本性的创新是结构性的改变了门店模式。小店模式降低了运营成本，也降低了咖啡售价。

瑞幸模式就是三点：第一东西得好，高品质，第二高性价比，东西要便宜，第三高便利性。

这一模式嫁接到新零售即是陆所言的以“无限贴近客户的网点”、“无限降低客户的购买门槛”、“透明的售后服务体验”、“真正的0库存模式”。

这会最终会成为汽车产销模式的方向吗？

在各界的观望中，陆正耀陆正耀为自己立了一杆大旗，这杆旗能否迎风飘扬就看未来几年宝沃的市场表现了。

有记者问陆，神州从2007年成立到今年已经有11年时间了，从租车业务，到专车、买买车包括与宝沃的合作，就个人而言最大的改变是什么？

陆正耀说：“改变就是开始跑步，更耐心，知道要慢慢跑，知道更加看长远，踏踏实实做事。”

预言4S店模式将走到尽头的，陆正耀不是第一个，在改革4S店销售体系上的，目前尝试者也并不少。

但移动出行公司进入造车领域和销售渠道已让今天的汽车制造商感到紧张。

从这种角度而言，神州优车虽不再将自己称为单一的移动出行公司，但它对宝沃的改造无疑也各界观察汽车产业变革的一个窗口。