编者按：

二手车现在有多火，用京东创始人刘强东几天前的话说：一个只卖了两辆车的App居然估值超过了两个亿。二手车模式之多，也可以说到了让人眼花聊乱的程度，不过二手车对现有汽车流通模式的改造也让人惊讶，优车诚品今年收购了四家4S店，改造成了二手车体验店，用其创始人丛林的话说，不止在今天的中国二手车比新车利润高，在成熟的美国市场也如此，在未来也将依然如此。

二手车引发的投资热潮在未来一段时间里将依然火爆。在9月13日的中国互联网汽车电商峰会上，车易拍、人人车、优车诚品、第一车网、车享家和从南京杀入北京市场的车置宝展开了一场对话，几方对不同的商业模式进行了评点。

下面我们全面来呈现这场对话。

主持人贾红兵：在这个对话开始前说一下我跟二手车的一段渊源，几年前我带着一些经销商朋友去美国，当时美国汽车圈的朋友告诉我们在美国二手车远远超过新车的销售，我问国内一个经销商老总围绕汽车创业哪个方式好，他说二手车是方向，我没有那么大的胆子，还是从事了媒体，没有想到几年之后，我身边一众从事二手车的人，不断地听他们说，他融了几千万，他融了几千万，风投从去年到今年几乎每个月都有一个新的融资产品出来，二手车风口之大可见一斑。人人车和车易拍大家已经很熟悉了，几天前听说优车诚品在天津刚开了一家店，请丛林先生先来介绍一下吧。

优车诚品创始人丛林：大家好，我叫丛林，是优车诚品的创始人和CEO，优车诚品的模式是B2C，就是把车辆直接销售给C端，产业链我们只关注2C，就是买车人的需求，我们现在在北京亦庄、来广营和天津有三家直营店，每家店的规模在一万到三万平米之间，存货量是两百到四百辆之间，主要模式是通过B2C的模式，通过我们对车辆品质的控制，给消费者提供很好的体验模式。

贾红兵：二手车商收购了4S店这是一个新现象，今年卖车人的日子不好过，很多人转行了，去年有一个老板把店卖了之后转行做农产品卖水果去了，跳跃非常大。您在这么短的时间内从二手车切进来，还把他们的店给收购了是如何做的？

丛林：天津那家店是收购的一家北汽的4S店，这个是行业发展的现状。不得不承认，4S店在现在这场电商化的冲击下受到的压力比较大，不过我认为对4S店造成冲击的不是在二手车领域进行创业的企业，反而是在后市场创业的企业。因为说4S店卖新车不赚钱，不是今年发生的事情，过去相当长一段时间卖新车都不赚钱，真正的盈利点是后市场保养、金融和维修这一块。随着后市场的创业企业发展让以新车售卖为主的4S店的生存空间压力一下变得很大，这也是现在4S店面临的最大压力。不过二手车不会面临这样的问题，二手车主要通过交易本身来产生盈利，所以对后市场的依赖不是那么大。

贾红兵：卖新车不赚钱，卖二手车可以赚钱，这个现象能够长期存在下去吗，还是现阶段的短期现象？

丛林：这个现象在商业逻辑上是很正常的现象，这个现象不但在中国，其实在美国也同样，这是已经发展了一百年的商业模式：二手车是通过交易来赚钱的，新车是通过保养赚钱的。

这是由于竞争本身的缘故，因为二手车的企业竞争就是二手车的企业，大家都不能从后市场赚钱，大家只能从交易本身赚钱。新车由于汽车常保的限制，能限制住所有的客户在常保期间来自家店里维修保养，当大家都能限制住客户不流失的时候，竞争就导致后市场赚钱，这是全球的模式。

贾红兵：如果这个模式能持续下去，二手车市场看来还会更火爆。下面有请第一车网的马总介绍一下自己。

第一车网CEO马晓威：大家好，我是第一车网CEO马晓威，第一车网在十年前就进入了这个行业，2013年前我们主要是二手车的信息服务商，把全国不管是C端还是B端的二手车集中到我们的平台上，让消费者在一个平台上能够得到一个线索，能够和经销商联系，买自己的车。随着电商的发展和我们业务各个环节产品的不断完善，我们觉得也到了时候，把我们信息服务平台能够上升为一个交易服务平台，于是在去年6月14日推出了久久好车的电子商务平台，这个平台专注于对C端的服务，但是我们可能角色定位和很多模式不太一样，我们是帮助网络上的二手车经销商来卖车，经过一年的运作到今年8月份的时候，在网上交易的车辆已经超过了四千台，现在我们也在帮助B端能够提供更有效，转化率更高的客户，包括给他们提供支付服务，提供融资服务等等，C端让他们能够找到自己心意的车源，给C端提供质保的服务，目前我们已经把B2C的交易环节的闭环做了起来。

贾红兵：咱们同时对B端和C端都在做？

马晓威：从最终的结果上来讲，是帮助C端买到车，买到的这个车辆都集中在我们所有车商提供的车源，帮他们进行合适的选择。

贾红兵：主要还是C端?

马晓威：对。

贾红兵：下面请车享家的吴宏老师介绍一个车享家。

车享家总经理吴宏：我来自车享，负责二手车业务，同时还负责车享独立售后的业务，这两块业务我们会融合在一起，上汽做二手车其实很早，从98年开始做二手车，可能是所谓最早做传统二手车业务的，几年来我们把二手车产业链所有的业务都做了一遍，我们有自己的置换公司，也有检测评估公司、经纪公司、拍卖公司，还有二手车市场。去年10月28号在我们的线上产品B2B的车享拍业务上线后，全国已经覆盖12个城市，上千家经销商。今年在个别城市开始从事C2B的业务，希望跟各位同仁有更好的交流。

贾红兵：车享家在车享的平台上处在什么位置。

吴宏：是线上平台线下落地的实体网络，我们贯穿O2O，我们从维修保养切入，我们逐步把我们成熟的业务产品，比如二手车，租赁、分时租赁，汽车保险，汽车金融，逐步的植入到线下车享家网络里面，跟线上产品形成O2O的连接互补。

贾红兵：车享家主要卖的是上汽集团的产品，车享家二手车是不是也主要针对上汽集团的客户？

吴宏：车享在电商方面主要做上汽的十个品牌，我们后市场是面对全车型，现在二手车有31%的4S店，我们供应链也是对着我们全品牌的，后市场肯定是全品牌覆盖的。

贾红兵：咱们是厂家中第一家用平台的方式做二手车的？

吴宏：每个品牌都会做一些各自品牌的二手车业务，但是能够做平台式的二手车业务的应该就是车享在做。

贾红兵：就咱们一家？

吴宏：对。

贾红兵：下面我约个架，徐总（车易拍副总裁徐元杰）说做2B端，2C端短时间没戏，人人车说我是做2C的，现场的咱们再各自阐述一下，说你不行，我还拿了腾讯的八千万的融资，徐总您对人人车的模式有什么具体的评判？

车易拍副总裁徐元杰：我觉得人人车模式挺好的，首先第一个问题，不管理论之争什么样，但是在实际操作中人人车更偏重做2C端的业务，我更偏重做2B业务，有非常强的互补。理论上不管谁对谁错，大家都在一起做生意。我刚才说B2B业务长时间存在，不代表别的业务就不存在，不是唯一性。

第二个问题做互联网讲企业基因，每家公司都有自己的基因，我们做这个延伸下来的基因更长，而且准备更充分，人人车做2C方向的基因更长，他们更充分，这都挺好。我觉得今天，在座各位都是老总，大家谁都不敢说十年以后到底这个市场哪个模式会胜利，因为互联网本身的精髓就是一个试错的过程，而不是我一马平川的走过去就我对了的过程，大家都在充分尝试，我相信咱们每一位老总都试过各种不同模式，什么时候说哪种模式更好，应该是几年以后，格局稳定下来的应该就是最好的。

贾红兵：您说五六年以后中国2C业务才会真正起来。

徐元杰：是一个比喻，给你一个参考。15年前我刚开始做互联网电商的时候，我们都预言有一个非常传统的商品电脑、笔记本将来会没有代理商，将来大卖场会互联网化，这一天何时到来我们15年前就给出了判断，一定是靠互联网卖笔记本，因为那更加标准化。

什么时候画了一个句号呢？

去年海龙市场彻底倒闭了，这中间用了10年时间才把传统的模式清理干净。趋势肯定是按这个趋势在发展。我觉得今天的二手车行业类似当年的互联网电商行业，或者说笔记本IT行业，这个品类在发展初期就开始爆发，大家看到了热度那么高，但这个品类成熟是需要时间的，具体是5年时间还是多少年我不知道，说出准确时间的一定是不准确的。

因为我发现当全民的互联网素质越来越高的时候，这个时间会变得越来越短，具体有多短，还不清楚。

贾红兵：一时说不清楚，但在这个路上我一直走下去？

徐元杰：我们肯定坚持，而且在我们这种模式下，现在这种趋势是非常明确的，每个企业都有自己的特点。

马晓威：今天这个架挺难约的，大家都说这个产业链长，我们可能都在二手车不同的环节上，黄总(车置宝黄乐)刚刚介绍了他的新的模式（C2R），大家并不完全在竞争，都是在一个互相配合的环节上。

贾红兵：咱们六家都不竞争？

马晓威：我说另外一种情况，二手车的消费不管现在是将近一千万台还是以后的几千万台，在中国这么大的市场上，由于大家的消费习惯不一样，各种模式会共存。

刚才我听人人车的陈总讲，她觉得二手车在市场上卖的时候每辆车都刷的这么亮丽，背后可能存在一些问题。我在全世界各地看过很多二手车市场，不管在美国也好，英国、日本、德国也好，真正有品牌的二手车经销商，都是把车从内到外弄漂亮了再去卖。但在在土耳其我也看到当地最大的一家二手车经销商，他有一个非常漂亮的展厅，但是只做刷车，他的观点跟我们做寄卖的经销商是一样的，我把这辆车的原汁原味，在什么地方挂了道全面呈现给C端，这辆车完全没有动，你要改是你自己去准备的问题。这种方式是可以存在的，尤其中国十几亿的人口，什么样的人都有，赶集好车，现在叫瓜子直卖，他也不觉得C2C是主流的模式，但如果在中国C2C有10%、20%已经足够做了，不管几年之后B2B、C2C都是并存的，如果你做一个非主流的市场可能有一两家生存，如果是主流的可能是好几家。

吴宏：刚才徐总说有一个同事比较浮躁，坐在这里的人基本上都是浮躁的，也就是多一点或者少一点，包括做二手车的电商但今天没来的基本上都是浮躁的。为什么这么说？谈谈我对互联网跟二手车业务的观点，互联网对我们的二手车业务是有帮助的，比如说在几个痛点上面:第一个就是价格的信息不对称，互联网连接式的技术、互联网的大数据可以帮我们从技术层面解决这个问题，包括互联网的一些移动端检测评估的技术可以解决二手车车况信息不透明的问题，包括互联网平台的业务，可以解决我们二手车梯队转移过程当中的难点，因为解决了空间上的问题，通过互联网可以把信息传达到很远，可以通过互联网拍卖竞价这种模式把交易做好。

但也有一点，互联网起的作用也不大，二手车业务的本质与互联网需要的特征还是有很大差异，因为二手车业务低频，高价，或者说高消费额。

第三是一车一品，不标准化，这些都是电商深恶痛绝的，我个人认为互联网对二手车未来的发展能够起到推动作用，但是二手车业务特殊的业务形态有本质的东西在里面，所以互联网不能够对这些本质的东西产生跳跃式的影响。我一直认为做互联网二手车首先要认真做好产品，第二要踏踏实实做好渠道，做好承接。第三打造一个未来能承接业务发展的团队，不需要追赶风口。刚才说二手车电商有好多模式，大家根据自己对业务的判断，大家根据自己对资源本身，该做什么做什么，认认真真做就可以了。

贾红兵：吴总对模式太多提出了小小的批评，黄总您提出了C2R，R是什么意思？

车置宝创始人黄乐：R是零售商的意思，我们主要做零售而不是做批发，以此区别。刚才吴总讲的，我一半赞成一半不赞成，电商行业过去一、两年确实有点浮躁，但是我相信很多企业也在精耕细作，我认为互联网确实会给这个行业带来不一样的结果，因为它确实提升了效率问题。

拿我们自己的例子来说，我们原来线上的工作人员，在最开始我们上线的时候，因为我们系统化、自动化程度不高，一天接待客户，打电话打到3、4个小时就不能再打了，因为有很多后处理的事情。 但是随着系统化逐步提升，跟客户的接触面会远远放大，包括对数据的跟踪各方面。我们线下也是一样，因为我们提供上门服务，一个检测工程师在外面检测十台车还是七台车，你后台的互联网调度系统其实很重要。靠人调度，你发现一天20单的时候很好调度，但是一天五、六百台的时候你就会知道，没有调度系统，几乎是无法高效运转的，我认为这是互联网的一个作用。

我们的车商也是一样，你一天卖20台车、30台车很简单，一打开APP就全看见了。如果你一天卖近千台车的话怎么办？你手机屏幕这么小，就半个小时，怎么去做精准推荐？达到最优的匹配？这是要必须通过互联网方式的。

所以我觉得每一家企业的基因不一样，车置宝从C端还是从R端来讲，我们都是一步一个脚印，从一家、两家、三家这样积累过来的，我们感受到了创业公司的努力，感受到了互联网的作用，如果靠线下传统的做法是达不到这么快的增长速度的。上汽包括车享这边，我们其实有很多合作点，真的是一个共赢的局面。

不是要掐架、PK，二手车未来商业模式必然是百花齐放的。

贾红兵：就是水池子足够大？

徐元杰：主持人约架终于胜利了，刚才跟吴总说的似曾相识，我做互联网十五、六年了，每次参加会议都有这样的观点和想法。到今天稍微有点新的想跟大家分享一下，当初我们认为买一台冰箱，这么大件商品怎么能在互联网上购买？匪夷所思。大家今天不用再解释了，当年我们会说服装是需要试穿的，不能完全在互联网上买，要进试衣间，不可能用电子商务取代，现在大家知道试衣间不是用来试衣服的。

今天这一切的不可能，我问大家一个问题：如果一台二手车八千块人民币，这件事可能吗？大家可以回去想一想，情况就完全不一样了。

到什么时候进入一台车八千元的时代？老牌资本主义给我们案例了，当车越来越多的时候。刚才说87%的人从心理上就是要买新车，那二手车车去哪儿了？为什么能卖出去？不是为了美好生活，而是为了便宜。当一辆二手车八千、一万块一部，这一切都解决了，都没问题了，但是这是品类发展过程，只是今天还没到这一步，这是第一个想法。

第二个想法，车易拍做了一个特别重的模式，我们虽然是互联网电商，但有600多个网点，1500多人。这已经不是传统意义上的互联网轻模式了，非常重。我们的心得是这样，做到今天很多行业已经不存在电商问题了。这个行业必须有这些电商手段解决问题，他不是一个电子商务模式，而是一个必需品。就好像今天你去浙江看服装厂，这个服装厂一定在淘宝有一家店，但是他们不标榜自己是电商品牌，他们就是正常服装厂，也就是他们的渠道和生活。我觉得这一天在二手车行业也会到来，只是品类发展的过程而已。

贾红兵：这次大会我们提出了一个看法，就是互联网电子商务化已经成为中国经济运行的一个基本模式。我还得让人人车的陈颖说两句，她刚才演讲的时候很神，弄了张图，咱们几家的业务模式图基本上都在她下面，用C2C的模式直接越来，看起来非常简洁。

徐元杰：而且（把其他的二手车模式）划了个叉。

贾红兵：不过咱们人人车刚融了一笔钱8500万，还靠上了腾讯。人人车你们这种颠覆现有模式的模式你会不会招来众怒，而事实上他们也在发展ToC业务，会不会灭掉你？

人人车副总裁陈颖：确实在人人车起步初期，这个模式受到众多友商们各种各样的炮轰。我们期望的终极模式是尽可能多的去除中间环节，大家纷纷表示中间环节其实是不能够去除的。

其实我的终极模式这一块，终极是打了引号的。C2C的模式对于人人车而言，是人人车起步阶段一个非常重要的模式。因为个人对个人的直接交易，在我们看来，这是最好、最快速可以建立起用户对你这个平台信任非常好的起步阶段的模式。但是就像大家说到的，其实没有所谓的模式之争，并没有所谓到底哪种模式更好，或者哪个模式才是终极模式这样的结论，其实是没有的。每个模式的存在必然有它存在的价值，他们归根到底其实都是在解决用户在二手车交易当中的痛点问题。所以说，对于人人车而言我们选择了C2C这样的模式，因为它是一个看起来最简单粗暴的模式，相对来讲是一个更好让大家去接受，或者去建立起用户信任的一个模式，用这个模式并不意味着说我们一定一个模式走到底，肯定是需要能够在整个发展过程中根据用户需求的变化，不断去迭代，去更新我们的模式，让他可以为更多用户区产生价值。

我觉得这世上不可能存在一个绝对正确的模式，肯定需要不断的取长补短，去完善的。我刚才在听徐总演讲的时候，徐总提到说C2C模式可能存在着一个比较大的问题，或者2B模式一定能存在下去最主要的问题，其实在于时空这两个点上用户的不对称，时间和空间上面。比如说时间维度上，最大的问题是在于很多用户其实是即卖的，我不可能买一辆车上了牌，其他车慢慢卖。这也是人人车C2C模式，现在面临的算是类似于亟待解决的核心问题，就是对这种即售用户怎么处理。我们现在的做法（车易拍其实跟我们有合作）这一部分即售用户我们会推荐更符合他需求的交易方式，去解决他的痛点。

长期来看，我认为时间上面的不对称问题有两方面的思路是可以解决的。

第一个事情，其实是说如果我们能够让卖车的用户更早的知道有不同二手车销售方式的存在，因为现在绝大部分用户卖车是发生在他在4S店想买新车的时候，想买新车才要卖车，所以就要有一个非常紧迫的时间感。但是倘若大家可以一起去教育用户，让用户知道，其实在市场上不止有4S店这样一个卖车手段的存在，有各种二手车销售渠道，那用户可能就知道其实我可以一边看新车，一边把车挂上去卖，我就不会出现时间上紧迫的问题，这是对时间的一种可能解决方法。

另一种解决方法还在于说，如果我有足够的2C就是卖家用户，市场的盘子足够大，总会有这些用户是处于在选车过程中需求的相对后期，他很可能在看了一个车后，某个2C上门看车他就成交了，意味着2C盘子能做大，就有可能可以使得整个二手车销售时间周期变得相对短，它也是有可能解决时间上紧迫性的。

回到空间上，就是跨地域的交易，其实本质上就是刚才大家讲到的，二手车电商这个事情我们有没有可能让品类进化到可以更标准化的阶段。就像过去徐总讲到的，冰箱、彩电等等，以前你可能要实际试了才能购买，但是随着整个电商的发展，因为品类足够标准化了，用户不再需要试，他就敢于去买大件，二手车也类似。如果让二手车信息更加标准化，更加透明，让他整个决策的体验，其实也就跟你在网上买一个家电一样，那跨地域的流通也有可能通过线上的方式解决。

贾红兵：咱们以后也会跨地域、跨时空。

陈颖：对，不排除这个可能性。

丛林：我今天来总结一下，今天这几家模式其实是一条线上的，比如说，我（优车诚品）准备把车收下来囤货，然后找到马总（第一车网）要找客户，所以大家是一条线的，都没竞争。您是买车的人，这里面所有人都跟人人车竞争，人人车找车源，不要去车置宝，不要去车易拍，去人人车。那卖车的人说不要去别的地方，去人人车吧。它既竞争C1又竞争C2，关于C2C终极模式说，这绝对不是终极模式。所谓C2C的终极模式，你本身就是个中介，所以我认为不成立。

贾红兵：我听出来了，这个行业前景很大，卖二手车比卖新车好，上午的咱们车厂和经销商的人听到心里可能不会好受。希望大家都上市，希望有一天我能与大家再坐到一起，看着各位能够尽快上市，这次的对话环节就结束了，感谢各位。