以“5G大时代，勇闯无人区”为主题的2023世界智能驾驶峰会在北京国家会议中心成功举办。本次峰会由智驾网策划，智驾传媒与中国邮电器材集团有限公司共同承办。

今年是峰会举办的第五届，从2018年首届峰会举办至今，智能驾驶正从L2级别辅助驾驶逐渐向高级智能驾驶进化，拥有智驾功能的新车渗透率逐年增加。同时，芯片、激光雷达、高精地图、高精度定位等相关产业链也正迎来爆发式增长。

本次峰会设《智能驾驶的中国方案》、《高阶智能驾驶的落地之战》、《无人驾驶的商用车落地场景》和《智驾产业链的全球化与本土化》四大版块，汇聚100多位产学研代表共同分享、探讨行业现状与未来发展。

在论坛现场，所托瑞安创始人兼CEO徐显杰发表了相关演讲，以下内容为演讲全文。

徐显杰：谢谢主持人，尊敬的各位大家下午好，卡车的市场规模非常大，今天我给大家汇报一下所托瑞安在过去八九年时间，主要是以干线重卡，混凝土搅拌车，危化品运输车，渣土车，9米以上城市公交和长途巴士为主的商用车领域，走出来的“渐进式”智能驾驶道路。

谈战略路线，所托瑞安属于为数不多的从成立开始就聚焦渐进式发展之路的智能驾驶企业。所谓的“渐进式”其实有几个典型的特征，它不是一步到位的搞无人驾驶，因为资源有限，能力有限，需要一步一步来。在渐进式的过程中，所托瑞安有几个关键的底层逻辑。第一个是我们在“渐进式”的过程中要以普适性来增强增量价值，如果没有增量价值的话，很难在领域里产生利润。渐进式智能驾驶路线有什么好处？它可以自我造血，每一步都可以伴随产业化，有收入，有正的现金流，有正的净利润。我们坚持走“渐进式”的核心原因在于，我们认为渐进式是智能驾驶的必经之路，因为在“渐进式”的过程中实现了整个群体进化，不光是车要进化，技术要进化，法律法规要进化，我们的基础设施也要进化。所以以所托瑞安的观点来讲，“渐进式”其实是智能驾驶的必经之路，当然各家的叫法不一样，目前，大家越来越理性地回归到“渐进式”的过程当中，这是全市场的一个风向和趋势。

商用车有几个典型的属性，第一个，不同于乘用车，商用车是个生产资料，是个挣钱的工具，所有买商用车、用商用车的人都是为了挣钱，而现在的乘用车还有很多个性化的需求。我们讲选择音响可能一二十万，换个轮毂六七万，加个座椅通风两三万，有很多差异。但是商用车不一样，目的是为了挣钱，这就导致使用者对安全、效率、投入产出异常敏感。

第二个，商用车普遍的智能化和电气化水平很低，在现有车辆上实现一些功能非常困难，在这个时候就倒逼我们抓核心。对于商用车而言，最重要的是安全，我们如果能找到合适的点切入，这是渐进式的第一步，后面我也会详细汇报我们“渐进式”的路线。

第三个，场景化、定制化的属性特别强。我们一直讲商用车的智能驾驶或者商用车的智能化市场是高度定制化的市场，主要指的是以跑高速干线的，省道、国道为主的车辆需求，和码头、场站接驳类的需求完全不一样，商用车是高度智能化的场景。

新能源，能源革命的到来伴随的是商用车的电气化，电气化的深化也会更有助于商用车智能化的普及。

在这样一个大背景下，所托瑞安走的渐进式的道路，我们要找到可靠度、稳定性比较高的产品推向市场，积累、拓展大量的用户基础，要有人买单。这个过程中我收到了钱，积累了大量的数据，也具备了更深一步打磨核心技术的条件，一步一步走。

从宏观而言，所托瑞安渐进式智能驾驶路线就是三步，第一步是智能安全驾驶解决方案，第二步是基于“所托定义车”的智能驾驶，第三步是基于大数据生态环境的构建智能驾驶生态。

带制动功能的防碰撞设备是研发智能安全驾驶解决方案的第一步。推出防纵向追尾产品，所托瑞安也算是行业里最早的玩家之一，要知道商用车领域的防碰撞产品2017年才有全球第一个标准，所托瑞安应该是中国第一个过标的企业。中国的标准是2019年才有的，所托瑞安也是国内第一个过标的。从纵向防碰撞产品切入商用车的安全防碰撞，到2020年，我们又有左右侧盲区的防碰撞产品，一旦发生事故可能会发生人伤人亡。去年我们又有了防自燃的产品。很多人问我，所托瑞安在智能安全驾驶领域产品的研发路线，我们的研发路线其实很简单，刚才涉及到的三种事故类型，加起来就占了保险公司对大型商用车保险赔付金额的80%，占比大小优先级的排序就是纵向碰撞，左右侧盲区碰撞和车辆自燃。

接下来，我们有了成套的解决方案之后，在今年2月份面向市场推出了All in One Box的产品，形成了“安行域控”智能安全驾驶解决方案的服务包，这是我们1.0的产品。2.0产品是基于“所托定义车”的智能驾驶，核心是线控底盘，2018年我们开始研发商用车的线控底盘，去年我们实现了杭州工厂的量产，是国内第一家完全自主知识产权实现批量化量产的品牌。我们为什么投这么多资源、资本做线控底盘的研发？无论对商用车和乘用车来说都是一样的，线控底盘是商用车实现智能化的硬件基础和底层架构，如果你没有线控底盘，大家谈L2、L3，甚至谈无人驾驶，都是空中楼阁。所以线控底盘是这个车的手和脚，眼睛、耳朵看到了信息给了大脑，大脑认为要加速、制动、转向，所有的动作完成都在线控底盘上。

基于线控底盘在这个过程中大家也关注所托瑞安，商用车领域，中国第一个线控底盘行业标准所托瑞安也是参与方之一，有中汽研、华为、宇通…再加上所托瑞安，这是中国商用车线控底盘的第一个标准。

有了线控底盘其实也卖不出去的，为什么？有了线控底盘天天围绕着主机厂卖，进口的卖十万，我卖五万也卖不出去，为什么？商用车生产资料的属性太强了，买一万块钱的零部件到整车上，推高四到五倍，加价20—25万。你把一个30—40万的车，变成50—60万肯定是卖不出去的。该限多重还限多重，高速公路限速80，还是限你80，正常35万的车投资回收期2.9年，你变成60万，也没多拉，也没快跑，投资回收期是算不过来账的。

什么叫所托定义车，我们联合大货主，大的物流公司根据要投放的车辆运行的工况，我们来定制化它的安全策略、节能策略，一切智能驾驶相关的执行策略，固化到底盘上，完成车的定制，搭载线控底盘，车价不增加卖给他。我怎么收钱呢？我要收取我技术的服务费。这个过程中我为什么能收到技术服务费？所托瑞安的所托定义车就聚焦前面两个，一个安全，智能安全驾驶解决方案，熟悉所托瑞安的都知道我们和保险合作得比较多，合作了16家保司，有很好的验证效果。原本智能安全驾驶的硬件是用户不掏钱的，卡车、司机、物流公司不掏钱，掏钱的是保险公司，买一个搭载所托瑞安线控底盘的车，防碰撞设备是线控底盘的小子集，是线控制动的小子集，保费打八折，这是市场的通用操作，如果你买了所托瑞安的车保险公司没给你打折，我给你补上，再多两折，除了保费节省还有安全成本的降低。

效率包含的维度更多，所托瑞安理解是成本的下降，降几个成本。第一个是能耗，其实在两个场景下我们目前精雕细琢，效果显著。第一个是国道省道，我们就把红绿灯上车，绿波通行。现在用手机导航，用高德地图也能看到红绿灯信号，我们的更直接，接入信号以后可以提前预知20秒到这个路口会变成红灯，50公里的时速就可以顺利过去少停一次，就节油。10秒种到这个路口，怎么也过不去了，先缓速也能节油。我们有卡车跑11个月，降了13%还多的油，我们自己团队都感到比较惊讶，其实这是非常简单的智能驾驶技术应用，但是降本效果非常凸显。

高速干线用预见性巡航来节能，也很简单，A到B规划了路线，是不是就知道10公里之后有弯道，20公里有长下坡，节约策略上来，能节3%—5%。

再有就是人工成本，刚才前面大家讲的怎么拿掉人，怎么拿掉驾驶员，我们认为封闭环境内可能才能拿掉驾驶员，法律法规也不允许啊。我们觉得可以拿掉一个，尤其是危化品行业，危化品行业一般是两个人，有一个押运员，我们能不能拿掉一个？变成电子副驾。危化品电子押运项目第一个政府订单给到了所托瑞安，刚开始司机会讲你这个押运员好不好使？电子押运员除了保你安全，帮你节能，还有预见性驾驶建议，可以做的更多。也能陪你聊天，有运维中心，一对一，7×24小时的服务跟踪。还可以帮你叫外卖，多少分钟之后到哪个服务区我比你更清楚，你要点什么外卖，后台是可以帮你点的。

最近也有客户提出来说能不能上个交互屏，我说可以，大模型都可以给你上，所以这种情况下拿掉一个押运员，少一个人，少了8—10万的年薪。所有这些我们都没有增加额外成本，创造增量价值。最后一个降本，后市场，轮胎、换机油、保养，货车驾驶员是跟着货走，哪天在哪里加油、维护是不知道的，容易挨宰。怎么能不挨宰？咱们谈好服务，5分钱一公里，一个月跑多少公里我比你更清楚，该保养了你就去，咱们按月结算。所托瑞安在全国有1.3万个服务网点，帮他们维保，成本也能节省15%—20%。

智能驾驶其实没有那么复杂，也没有那么悬乎，我们只是把智能驾驶技术应用来创造显性价值，如果能创造显性价值就能收到钱，这两个事做好了就是投资回收期的缩短。刚才讲过一辆车的平均投资回收期是2.9年，从将近3年降到2年是巨大的价值，我给你创造100块钱的增量价值，你给我50块钱行不行？这样我一定能收到钱。

这两个业务给我的数据底座不停的沉淀、贡献数据，我们的数据有三大类，第一类是报文类的数据，驾驶员的驾驶行为、工况、外部环境的数据。第二类是图片，我们也是主要以视觉为感知的，摄像头知道自己不认识，不认识的就拍下来，有人专门打标签。现在传的量太多了，我们自己的团队打不过来了，有两家外部公司帮我们打标签。第三类是视频，平台上每天有7千—8千个视频传过来，涉及制动、缓速、事故，前后10秒的视频要传过来。

给大家举个例子，这些视频全都是极端场景，根据道路类型，高速、国道、省道，根据白天、黑夜，根据天气，不停的聚类，现在已经有做芯片的公司，最头部的两家，一家已经帮他们在测了，一家正在谈。包括周总做摄像头的，我也可以帮你做训练，做感知的，做智能驾驶系统的。所托瑞安拥有的车99%是以跑干线为主，日均800公里，经历的里程非常多，这都是中国实际路矿的数据，很有价值。

第三块是基于大数据的智能驾驶生态构建，第一步要赋能自己做智能驾驶领域的伙伴们，第二步我们接着赋能保险公司，深化赋能保险公司。刚才讲降赔是一种赋能，2020年推了ABI产品，之前大家知道有一个产品是UBI，保险公司特别抵触，为什么？这是变相打折工具，保险公司不愿意干。ABI愿意干是什么原因？能知道车上有没有装智能驾驶辅助产品，对应的风向敞口不一样，你要承保这批车要来查一下风险敞口，我们收3.8元，A保险公司查，B保险公司查都是一样。如果有事故，我们会自动推送事故报告到管理者手机的APP上，主动实现事故还原，能帮你判定事故怎么发生的，进行定则的时候，主责、全责还是次责、无责，赔付金额天差地别。目前从我们合作的一家保险公司拿到的数据，我们帮助他们规避了47起、48起不公平的判罚，这样的信息推送可能能给保险公司省50万。

包括物流公司、卡车司机，我们都在进行不同程度的赋能，在这个赋能的过程中我们也有一系列的实践成果，所有的成果都是围绕着刚才讲的安全和效率，安全和效率能创造显性价值我就能收到钱。

从智能安全的角度，各大保司给我们反馈的数据，我们做了简单平均，降赔率是42%，现在商用车平均单价保费是2万，一年能创造8400元的格外价值池子，绑定三年，2.5万的池子，这就是增量价值。全行业亏损综合成本120%—130%，保险公司就盈利了，这是非常不容易的成果。

我们目前服务的车辆数，135万家不光是防碰撞的，还有我们并购过来的业务，目前在我的平台上被我服务的有135万台重卡。其中一个数字，挽救生命这个数字，这也不是我们算的，保险公司各家反馈说这个案例如果没有这个设备，可能会出现一个人亡或两个人亡，简单统计过来的挽救了超过1000条人命，这是非常大的社会价值。

能耗、人工刚才我已经讲到了，包括生态的构建，不多说了。ESG最近喊得比较多，我们也参加了两届博鳌论坛，这一次是以ESG主题参与的。我觉得没有什么比挽救生命更大的社会价值，这就是所托瑞安最核心的ESG，而且在这个过程中我认为所托瑞安的基因里本身就带着ESG的成分。所托瑞安的“渐进式”就是智能安全驾驶、所托定义车到基于大数据的智能驾驶生态构建，我们从业务端定义为三个词，第一个是安全即服务，第二个技术即服务，第三个所托安全身份认证，所以我的三块业务目前构成了所托瑞安整个业务版图。在这里我们依然要坚持我们的初衷，成立的第一天就是“为了没有碰撞的驾驶世界”这样的愿景。

根据国家公布的数据，过去五年重大、特大交通事故中74%都是这些商用车、大车所引发的，如果把他们的碰准规避掉，我觉得显性价值就凸显了。所以所托瑞安坚持初心--为了没有碰撞的驾驶世界继续努力，谢谢大家。