提问：今年是摩卡WEY品牌成立第五周年，品牌定位从“中国豪华SUV领导者”变成了“新一代智能汽车”。在品牌方面是怎么考虑的？为什么在这个时候做品牌焕新，意味着什么？未来会给大家带来什么样不同的体验？ 

乔心昱：关于这个问题，准确来讲是2016年年底诞生到现在，大概走过了四年多的历程。作为自主品牌，WEY是第一个向合资品牌发起挑战的。2016年所有的自主品牌基本上都是在15万这条线之下，而WEY到来后就突破了15万元的天花板。现在，确实时代发生了变化，变在哪儿了呢，给大家分享一些我们在行业里的观察。

*乔心昱 WEY品牌营销副总经理

变化一：国家名片发生变化了。过去国家名片是，中国的车在全球范围内，比的是性价比。但是从2018年开始，国家发改委明确了未来的国家名片是智能汽车，这是一个大的趋势。

变化二：这次上海车展，所有新发的车都围绕“智能”。“智能”这个词也是未来很重要的一个风口。因为未来WEY品牌是要出海的，我们要顺应国家名片，同时也要顺应整个行业的发展趋势。

变化三：从消费者的角度来讲，消费者的购车行为也会发生变化。过去消费者说，我买一个大的车，我买一个舒服的车，我买一个豪华的车。Z时代的年轻消费者要什么？要一个可炫耀的、懂他的，并且能够做到实时交互的。这样的需求在智能化这条路上已经非常明确了。

变化四：长城汽车过去30年所有的技术储备都搭载在了WEY上面，特别是摩卡所搭载的咖啡智能、咖啡智驾。

结合上面的四个点，把“中国豪华SUV领导者”变成了“新一代智能汽车”，这就是整个变动的由来。

提问：摩卡主打的是智能驾驶，对于新一代智能车的定位来说，之后的几个产品是否有各自的侧重点？全新的品牌叫新一代智能汽车，将来WEY品牌会不会扩大自己的朋友圈？

乔心昱：在2021上海车展的时候，我们提到了WEY在未来要做全品类的品牌。这个全品类是说，在今年上海车展发布了摩卡、玛奇朵和拿铁。未来我们会横向地去突破品类，并且还要纵向地形成新的价格带，在横向和纵向分布的过程中会诞生出很多新的细分品类。比如未来的机甲系列，这些品类会成为WEY品牌持续向上突破核心的产品布局。

谈到今年的几款产品摩卡、玛奇朵、拿铁，包括明年的产品，在底层技术上都将建立在两个核心技术上。一是以自动驾驶为代表的智能。这条线是行业里面很大的一个趋势，而且国家名片也是这样。二是智能混动。我们是以DHT技术为代表的HEV。未来不管车型怎么变化，这两个技术会作为我们的技术底层。

接下来的拿铁和玛奇朵这两款车确实是有侧重的，玛奇朵主打的是混动，所以全系所有的产品配置都会是以DHT技术为核心。拿铁的这款车型会兼具摩卡和玛奇朵两款车的优势。比如说在整个的动力系统上有多重动力选择，包括今天摩卡所搭载的E20N+9DCT，也会有未来的1.5TDHT混动技术。

在智能化方面，拿铁这款产品在自动驾驶上面也做得不错，但是没有摩卡这么极致。在智能座舱、智能服务和智能驾驶上面确实也吸收到了摩卡的优势，所以相对来讲是一款比较均衡的产品。

顾华军：我来回答第二个问题。我是这么理解的，我讲讲自己的感受。

首先，车企做用户运营，或者往用户运营转型，第一个点是直接建立跟用户的连接。直接去To C，以前只是把车卖给经销商，后面很多的事我们都不管。但现在直接To C给我们带来非常大的挑战，可能有些时候不敢想象企业直接To C会面对很多问题。直接面对用户理念上是非常不一样的，包括在用户面前应该怎么去说话。

*顾华军 WEY品牌用户运营高级总监

刚才我在台上也分享了，过去的几个月不到一年的时间也取得了一些成绩。比如在台上分享的APP注册用户数超过了70万，注册车主用户大概30万出头。也就是说，现在APP的潜客将近40万，这已经是一个比较大的基盘数据了。这是我想说的第一点，建立大量的跟用户的连接，用户包括车主也包括潜客。

同时，也给我们带来了很大的挑战。举例来说，针对WEY的用户问题，比如说投诉或者是咨询，我们要求在半个小时之内完成回复，完成闭环。每天我都看日报数据，只要上面投诉我们或者是有问题咨询，@管家账号会在半个小时回复。大家看起来是一个很小的事，但其实做起来是很复杂的。为什么？因为用户的问题五花八门，我可以问产品、问车机、问终端服务，投诉这个投诉那个，通过APP这个入口要连接整个集团、整个公司的能力。这就是我刚才拿一个比较值直观的例子说清楚企业车企直接To C有非常大的改变。

另外，我个人觉得是要形成更多闭环的能力，长城除了营销上的创新之外，底层的变革是来自于组织的变革。内部形成作战单元，这都是非常大的组织变革，组织变革是围绕战略变革去做的底层设计。我举个例子来说。比如说用户，可能在APP里面他吐槽说WEY的车钥匙太丑了，长长的，像LOGO一样。我不去评价，因为有的人喜欢，有的人不喜欢。因为听到用户声音的人解决不了，帮忙设计钥匙的人可能在别的部门，跟我们根本不是一个营销平台，但现在组织变革之后，就能快速成立一个项目组，建立一个小的项目组的方式去解决这个事，我们可以重新帮他设计一个钥匙，让他可以自由选择。

基于用户的需求，我们会更多的听到用户的声音，并且把用户的需求实实在在的解决掉，这在以前是不可想象的。

第三，更多的是基于场景的变化。包括内部在沟通的时候也讲到了这个点。相对来说我自己的感受是，我觉得摩卡代表了长城汽车最尖端技术的集成，特别是摩卡。现在我们也接触到很多新的场景。举个例子来说，比如我们应该怎么给用户卖一些智能驾驶的数据包，类似于虚拟的产品。包括车机上的虚拟产品等等。因为摩卡是基于“三智融合”技术（智能驾驶、智能服务、智能座舱），有很多功能。

基于新的场景，也会触发组织做新的变革，用户运营的工作范围要延展得更多，对我们来说都是新的挑战。以前在传统的模式或者传统的汽车场景下根本接触不到，这对我们来说都是非常新的挑战。我们要建立一个更加丰富的，联动整个集团更加庞大的朋友圈。

提问：作为现在的年轻用户也好，或者中国喜欢智能汽车的用户来说，已经被刷新的概念，叫只有重建才能实现智能，才能实现智能驾驶，但是摩卡这款车是最高水准的车，把所有的一切智能技术都放到摩卡上，是不是代表了WEY品牌也好、长城集团也好以后的技术路线，不是说要把所有的智能重建了才能实现，是不是咱们的突破或者以后的路线？

乔心昱：我觉得您这个问题特别好。大家经常说的，有一句话是“所有的鸡蛋不能放在一个篮子里”。对于长城汽车，大家可以看到，从我们在今年发布的氢能，去年纯电的电池，长城汽车整体的布局，特别是您刚才提到的动力布局，这块做得是非常完备的。这种布局已经洞悉到了，比如上海车展上说混动和纯电在2030年整个市场份额能占到65%，燃油车慢慢越来越少。

在长城汽车的布局来看，WEY还有沙龙，沙龙更多的是基于纯电和氢能的领域。而WEY这条路线恰恰跟纯电的路线要并驾齐驱的，现在全系的都要做混动。严格意义上来讲，今天所发的摩卡48V，在行业里称之为“轻混”，今年年底还会出一个超长续航的基于DHT架构的插混车。所以，在混动这条线上WEY品牌肯定在长城内部是作为一个长线去布局的。

刚才您提到了智能化，智能化在WEY品牌上肯定是最好的东西先拿过来用，未来也会在一定时间内将WEY上最顶级的自动驾驶和智能座舱一部分的功能下放在长城汽车集团其他的品牌上。

提问：这次代言人选择的是姚安娜，咱们也跟华为进行了比较深度的合作，有些细节还没有对外界公布出来。大家都知道华为跟特斯拉是在争技术路线，两个不能说相背，技术路线是不太一样的，华为的说特斯拉的不行，特斯拉说华为的不行。长城以后跟华为的深度合作，自动驾驶会走激光雷达的路线吗？

刘鹏凯：其实，说华为是这个路线，不如说是整个中国更适合这个路线。特斯拉是一套全视觉的系统，摄像头非常多，整车自动驾驶从源头开始是让车机去替代人去开车。人开车是通过眼睛去看去听来去识别周围的路况，用脚踩刹车，用手换挡，这是人去操作的。车现在要代替人去操作这些动作了，首先必须要拥有像人一样的识别路况的能力、感知能力，这是自动驾驶的最初衷。特斯拉是纯视觉方案，有的时候眼见并不为实。

*刘鹏凯 WEY品牌摩卡产品总监

激光雷达更进一步地为自动驾驶提供了助力。举个例子，摩卡在今年四季度要推出的HWP版本，不管有激光雷达，还有8个毫米波雷达、智能前置摄像头、控制器等等。智能前置摄像头像特斯拉一样，能看路，能让车保持在这条车道一直往前走。毫米波雷达是什么呢？能够通过毫米波来识别周边的障碍物、车辆和行人。激光雷达是什么？激光雷达能够进行立体建模，能够更加细节的判断车辆与周边物体的相对位置，这样的话就能全方位地去感知车到底应该是怎样进行下一步操作，这是激光雷达的用处所在。

除去刚才说的这些技术之外，5G将来肯定也会用。为什么？5G是速度快，但是5G+万物互联，肯定也是为将来无人驾驶做准备的，只有真正的车与万物进行互联了，车与车之间、车与路之间、车与厂之间，甚至车与人互联了，才能真正的把整个环境去了解，才能真正地实现无人驾驶。

提问：我想问刘总和乔总各一个问题。先问一下刘总，刚才您也基本解答了一下，关于摩卡其实是在一个备受关注的自动驾驶领域，它是如何思考和行动的？除了您刚刚提到的激光雷达之类的，它是如何行动、思考的？

刘鹏凯：首先，从自动驾驶方面，今天上市的车已经开始正式销售了，搭载的是HWA这套能力。这套能力是由5个毫米波雷达、1个前置智能摄像头实现的能力。同时我们很快还会基于高清地图升级为NOH。

HWA已经能够实现在高速公路工况中的自动保持在车道中间巡航，实现自动变道和超车功能，这是HWA的能力。NOH则是在前者的基础上，通过高精地图实现自动上下匝道的功能。再将来的HWP，我们将有激光雷达能够识别更细节的障碍物。

同时，我们还拥有六大安全冗余。激光雷达系统现在很多车企都在提，但是六大安全冗余除了我们敢提，我们敢量产，我没有听到任何一个企业提到这个方面。因为自动驾驶很多时候我们做到了，但是大家心里面在打鼓，它到底安不安全？这是一个很大的难题，六大安全冗余就很完美地解决了这个问题。

双备份、六大冗余，包括控制器、制动、转向、电源等等都是双冗余的。一旦一套出现问题，另一套会无缝衔接，第一时间衔接，这也极大程度的保证了我们安全，这样就能打消我们的安全顾虑。

提到智能驾驶，还有智能座舱，摩卡用的是全新的旗舰，上一代是820A，这一代的运行速度是上一代的3倍，是高通8155芯片。内存上现在很多车企还在拿当前的8G去吹嘘，摩卡是直接用的12G，我们已经用最先进的技术实现量产了，这是我们的底气。

除去智能驾驶和智能座舱，我们还拓展了智能服务。刚才顾总也提到了，智能服务是为了用户，我们要把用户所有的痛点场景都能最便捷地去解决，比如说加油、保养、停车等等场景，现在已经实现手机支付了，不下车都能支付，都为用户提供了非常大的便利，而且基础架构能力已经搭建好了，后面通过OTA去持续迭代、升级，最终实现落地，达到全新的一套智能系统、智能生态。

提问：乔总，刚才您提到说，年底会推出一个长续航的DHT插混车型，是摩卡吗？ 玛奇朵和拿铁今年年内会上吗？

乔心昱：是的，摩卡年底会推出长续航的DHT插混车型。玛奇朵和拿铁今年年内肯定会上。摩卡上市之后，玛奇朵大概在7月份上，拿铁在三季度也会发布出来。

提问：品牌创新以后，全新的品牌定位是什么？用户消费群体是哪些人？今年的销售目标是多少？

乔心昱：先说WEY的定位，新一代智能汽车，从名字上来看确实相比于过去的，或者在市面上主要以合资为主，这两者其实有些区别。对于我们来讲，现在代表的是新的，从大的趋势也能够看到，像自动驾驶，包括像人一样去做交互，这些都是WEY在智能化上面的一个特别重要的布局。

谈到用户，因为今天顾总也介绍到了之前摩卡累积的粉丝们，我们现在有两个特别大的人群，第一个人群就是Z时代的年轻人，他们特别喜欢追求除了驾驶本身之外的价值，比如他希望找一个可炫耀的车，比如自动泊车等等功能。比如吃饭先发朋友圈一样，启动功能之前可能更多的是炫耀。另外一个人群，我们观察到越来越多一线城市的高知中产对摩卡特别青睐，在智能领域有些研究。他们知道8155芯片跟820A到底有什么区别，其实这个不需要我们教育他，他自己就会明白，这两个人群是将来我们非常重要的要锁定的人群。

谈到销售目标，我们肯定是要比去年的量要做出比较大的突破，因为今年三款产品都是全新的车型，再加上明年也会有全新的车型。明年的车展也会择机对车型的量产进行释放。但您说具体的目标，要看全球整体的供应情况，但我相信这款车卓越的竞争力，我们相信跟合资品牌正面竞争肯定是有机会的。

提问：自动驾驶已经成为一个非常重要的竞争力了，有的品牌可能做的比较激进，像特斯拉。还有一些国产品牌宣称量产L3级自动驾驶。就目前这个阶段来看，无论是技术还是法规政策的允许上，现在还不是一个合规或者是成熟的技术。对于这个方面，摩卡也是要主推自动驾驶，咱们是怎么定位的？

刘鹏凯：HWA系统，在前段时间可能大家有关注到，我们放了一个36分钟的驾驶视频，完全没有用手操作，36分钟实现了单一车道自动驾驶、换道超车等等。技术方面现在已经达到了。但法规并不完善，为什么？尤其在中国，路况太复杂了，包括交通标志，现在的情况也是非常不统一，每个地区都不一样，甚至在一个地区都有好几种，这种是非常复杂的。

再有，为什么说特斯拉不行？中国的自动驾驶路线有一个非常大的优势，是因为我们有高清地图，包括在这条路上有多少条车道线、多少个箭头都知道，非常清晰。特斯拉做不到。HWA的版本，已经能够实现完全脱手驾驶了，但是基于法规不能这么说，技术上已经准备好了。

乔心昱：这个问题我稍微补一点。刚才您提到，自动驾驶事故频发的事，我们是这么看待这个问题的。

首先，我们作为厂商是不鼓励大家把手离开方向盘的。因为在我们看来，我们经常去考虑用户的使用场景，其实自动驾驶起到的作用是什么？实际上是双重保障。对于WEY品牌来讲是三重保障。

第一，自己开车应该实时地关注路况，这是你自己作为驾驶员的保障。第二，本身车辆在计算和感知层面，能够帮你去判别，起到一个辅助作用。因为大家开车时难免会有特殊的情况，容易犯困，比如说出现了紧急的情况，自动驾驶可以帮助你快速反应、快速判断。第三，在六大冗余上我们做得不错，在自动驾驶的各个场景、各个环节上都有备选方案。

始终一句话，自动驾驶一定是保障行人安全的一个双保险。

提问：摩卡的标签是新一代智能汽车人，新一代智能汽车很好理解，后面加人是如何解读的？另外，前段时间透露过关于长城轿车的消息，关于这块请您做一个简单的介绍。

乔心昱：首先，汽车人不是变形金刚。为什么叫智能汽车？首先回到什么是智能汽车？智能汽车在行业里是有定位的，在这个领域上，能够代替人脑进行判断和决策的自动驾驶汽车，中国对于智能汽车的定义就是这个，只不过发展的方向不一样，有人能做到驾驶辅助，有人能做到自动驾驶。

为什么加上人呢？在双重保障上，摩卡多了一点点主动性。大家知道平常开车的时候，对一个车发出指令，这个指令是单项的。摩卡能做到什么呢？根据你的使用习惯、使用场景主动地给你提供服务。比如，在高速路驾驶的时候，它先判断表情、操作习惯之后，它会主动问你要不要由我来替你接管驾驶。这个就像出去两个人一起驾车，你累了吗？我来替你开一会儿。智能化未来的发展方向一定是像人一样，有更好的思考能力，有更准确的判断能力。

关于您刚才提到的轿车，也可以稍微给大家透露一点点。轿车明年肯定是要上的，WEY品牌要做全品类的车型，但这款轿车一定要做不一样的。在价格区间上依然是在主流价格区间（15-20万），但是我们不想去做目前市场上像雅阁、帕萨特等这种车型，因为太常见了。作为自主品牌，如果做轿车一定要做出让年轻的消费者非常惊艳，而且能搭载咖啡智能和混动DHT技术的车型。具体的，在今年6月份也会做WEY品牌全新的品类发布，我们也会把这几款全新的车型介绍给大家。

提问：现在经常提到Z时代的年轻消费者，市面上有很多品牌都会说主打年轻消费者，那么WEY品牌如果在营销层面打年轻消费者，和其他品牌相比有哪些不同？ 

乔心昱：现在好多人说，打动年轻人，80%以上都是停留在口号上。在我看来，作为一个营销行业，首先，我们想把一个车卖给年轻人，特别是90后、95后，想要卖给他们，一定要吸引他们。产品力是不是他关注的？肯定是他关注的，但是不是吸引他的？恐怕不是，因为先跟他讲一些能够吸引他的点。比如，在行业里面网红的产品，可能会传递一个文化，比如现在有国潮兴起，先被吸引住之后再跟他讲产品。

第二，想让年轻人接受你的品牌，最好的方法就是让他参与进来。我们不要小看这些年轻人的潜力，他有很多的想象力，他有很多的技能。我认识一个车主，他就是玩智能编码的这一套。他能够随时结合产品的使用过程中的点来编辑和创造出一些新的功能，这也是WEY智能汽车可成长的给大家赋能的。

第三，跟年轻人接触不要喊口号，尽可能地跟他们长久的，不叫种草，应该叫种树，首先这个车要自己年轻，自己要多跟他们接触，要说他们听得懂的话，这样才能争取一点点机会。

提问：WEY品牌在产品化方面未来还有那些新意？  

刘鹏凯：刚才说的是智能服务其中的一项，把车开到加油站，通过我们的WEY APP能够绑定自己的支付账号，包括微信和支付宝。目前是车的油量在一半以下会提示，主动弹出加油站，加多少油直接输入，输入以后免密支付。现在有一个非常火的，是给用户推荐有折扣的，也是为了总体的实用性。

除去加油还有维保，一般是基于里程、时间等固定的模式，而且还要把车开过去，也不知道到底是不是合适，也不知道时间是不是浪费，非常麻烦。现在智能维保，车可以自己去进行体检，到底是不是保养车自己知道，而且还可以一键预约，预约完之后还可以在线支付，甚至可以上门取送车，完全不需要用户担心保养时间预约的事。

除去这个还有停车。像ECT，类似于高速公路的上下都能实现，非常的方便。其实在车上还有一个非常好的功能，就是“我要吐槽”这个功能。不仅能反馈问题，在APP里提的很多建议包括意见，我们都会采纳，非常有意义的软件我们都会考虑加进去，这是未来的发展方向。

第二个问题是激光雷达。价格，乔总4月19日在上海车展预售的时候已经说过，我们的激光雷达版本车型绝不会比同类产品贵。大家可能也听过，目前来说，激光雷达的成本是非常高的，我们目前六大安全冗余，其实六大安全冗余比激光雷达的价格更高。我们今年年底实现激光雷达版的上市，可以说在全球真正能实现今年四季度上市的只有WEY和小鹏说过这句话，别人我是没有听说过的。

六大冗余是硬件。其实，我刚才在下面在想怎么给大家解释一下六大冗余。举个稍微悲伤点的例子，前段时间在新闻上看到，一个公交车司机突发脑出血去世了，他在人生中的最后一个动作刹车、靠边，保证了整车所有乘员的安全。目前，激光雷达版是在车里一直住着一个司机。当有问题之后，另一个司机会第一时间靠边停车，能做到靠边停车的自动驾驶。出了故障靠边停车，目前没有六大冗余是做不到的。

提问：现在时代变化很快，下一步WEY的营销会有什么吸引人的方式？

乔心昱：分享一些经验。大家知道坦克300那个车特别火，不用做太多营销。为什么这样呢？其实这里就谈到细分市场再细分的概念。其实大家干营销时间都很长，尤其是行业经营了很多年，我们都明白，要想让哪个产品火，这个产品力必须得强，必须得有自己的特点。坦克300是一个非常典型的产品，在这个市场里没有竞争对手。

首先，在谈营销之前，在商品力达到的时候，洞悉到未来2-3年里能不能有一款车出来成为爆款，一看很喜欢，一开起来更喜欢，在市场上是有空间的。比如说A级和A0级的越野车可能是一个，未来很多车企也在研究。还是回到这个问题，必须先有一款车。现在营销的玩法更多的是什么呢？我们叫涟漪式的，核心的观点不是以订单和线索作为最终的目标，是以用户增长和活跃度作为最终目标，这种思路跟现在很多互联网企业是非常相似的。

我做一个事情，可能不求今天一定能够促成多少个单。今天顾总所讲的，魔术师的一系列动作都在验证这个方法。蓄水池里面积攒了一部分用户之后，持续地运营他们，让他推荐周围的人，同样地拉到蓄水池里面。最后用一种新的商业模式进行变现，愿意下单下单，愿意买我的周边可以买我的周边。这种方式，我相信在未来智能汽车时代会有越来越多的场景选择涟漪式的营销方式。

顾华军：我简单补充一下，我以前做媒体，传统的汽车行业一帮五六十岁的人在决策想把车卖给一帮二十几岁的人。这个思维可以倒过来，同时也可以回答媒体老师的问题。

一方面，我们可能对于产品本身是有定义的，圈层和目标用户是谁？跟传统思维有一个非常大的不一样，我们经常思考的是，不要老是说你想干吗，我想卖给谁，我觉得用户要怎么样，我觉得我是卖给谁的。倒过来想思维就变了。举个例子来说，以用户运营的思维来考虑，我们企业很多决策，甚至我跟李总说，这个事情你也别定，让用户定。很简单，现在触达用户，在用户里做一个调研投票，叫什么名字，用户喜欢去哪里。以前是我拍板，现在是用户定，用户想去哪儿就去哪儿。

当然，每个企业都对产品有定位，我想卖给Z时代，但是Z时代是一个非常广泛的概念，Z时代是哪些年轻人？你的认知需要不断地把它圈层化。这是跟之前非常大的一个营销策略的不同，根据用户自己是谁，来反向地修正营销策略，这是思维上非常大的一种改变。

提问：讲到用户运营，魔术师创造营、摩卡学院，这块是针对摩卡来做的，用户运营怎么运营？对于WEY品牌，精品是针对WEY品牌还是针对每一个产品开发？ 

顾华军：我们自己也在思考，首先产品和产品是有差异的，我们的用户群就是要有差异的，我尽量让他们感受是不同的。刚才乔总也说了，接下来第二款车会推玛奇朵，玛奇朵是一个什么样的体系呢？我们也在构思怎么建造这套体系。学院也好，联盟也好，在我的脑子里本质上是一个壳而已，我今天没有讲枯燥的底层架构和逻辑，包括用户的成长体系，这些偏运营的东西，都是涵盖这个的。    

无论是摩卡也好，玛奇朵也好，拿铁也好，最后构成的是一个以用户为中心的运营体系。中间有个性化的东西，但同时也要聚合到一个体系里面来。